半年吸金超50億，紅杉華興經(jīng)緯字節(jié)紛紛布局，口腔賽道火得一塌糊涂

口腔醫(yī)療賽道再創(chuàng)歷史新紀(jì)錄。

今年上半年，口腔醫(yī)療領(lǐng)域展現(xiàn)了超高的吸金能力，無論是融資頻率和融資金額，都在節(jié)節(jié)攀升。動脈網(wǎng)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，今年上半年口腔一級市場一共發(fā)生33起融資事件，融資總金額逾50億人民幣，達到了有史以來之最（2018年全年融資總額為39.13億元，排第二）。其中，1億美金以上的大額融資共有3起，6家企業(yè)在半年內(nèi)獲得兩次及以上融資。

（數(shù)據(jù)來源：企查查、動脈橙數(shù)據(jù)庫 動脈網(wǎng)制圖）

二級市場方面，牙科隱形矯治機構(gòu)時代天使（06699.HK）登陸港股，引起投資者瘋狂搶購，首日暴漲132%，市值目前超700億港元；另外，恒倫醫(yī)療、瑞爾齒科、中國口腔醫(yī)療集團等口腔賽道玩家也紛紛遞交了招股書。

值得關(guān)注的是，紅杉中國、華興資本、經(jīng)緯中國等投資機構(gòu)紛紛加碼，表明了對該賽道的持續(xù)看好。以紅杉中國為例，其在今年參與了隱形矯正公司深圳牙領(lǐng)科技的2000萬美元融資和口腔醫(yī)療平臺公司賽樂醫(yī)療的數(shù)億元融資，而在去年，紅杉中國還作為領(lǐng)投方參與了數(shù)字口腔整體解決方案提供商菲森科技的數(shù)億元融資。

不僅如此，作為互聯(lián)網(wǎng)巨頭的字節(jié)跳動也在積極布局口腔賽道。在字節(jié)跳動近期掛牌運行的線下門診——“小荷門診”的業(yè)務(wù)中，口腔科潔牙等口腔消費醫(yī)療項目成為了重要的一個板塊；另外，字節(jié)跳動還在今年兩次投資了口腔護理品牌參半。

資本和巨頭們競相追逐，使得口腔賽道熱度飆升，預(yù)計下半年還將有大量資金涌入該領(lǐng)域，這對于口腔賽道的發(fā)展來說，無疑帶來了重要助推力。

此次的超高熱度，是否預(yù)示著口腔賽道迎來了爆發(fā)前夜？有哪些新趨勢和新變化？為此，動脈網(wǎng)通過上中下游三個維度來梳理行業(yè)現(xiàn)狀，以及采訪行業(yè)相關(guān)資深從業(yè)者、投資人等，試圖一窺問題的答案。

口腔上游繼續(xù)延續(xù)著往年的高熱度，其中與數(shù)字化相關(guān)的企業(yè)融資占比超過了90%。

這是在于，口腔行業(yè)目前整體仍偏傳統(tǒng)，無論是在設(shè)備、耗材、管理流程方面，數(shù)字化的滲透率都還較低。因此，以提高診療效率為主的數(shù)字化變革一直是行業(yè)發(fā)力的方向。

而在細分類別上，“隱形正畸”、“快消品牌”成了上半年融資的高頻詞。由于正畸賽道和快消品牌的投資邏輯和趨勢不同，接下來將分別進行論述。

隱形正畸：數(shù)字化加速產(chǎn)業(yè)變革，龍頭企業(yè)“躺著賺錢”

口腔正畸主要有兩種方式，一種是傳統(tǒng)的金屬托槽，一種是隱形正畸。

在傳統(tǒng)的方式中，金屬托槽正畸價格便宜，但由于用戶佩戴后影響美觀、且存在金屬磨損牙齒等劣勢，給了隱形正畸替代的空間。另一方面，得益于數(shù)字化技術(shù)的加持，隱形正畸可以讓醫(yī)生給每個用戶的牙齒建立3D 模型，快速精準(zhǔn)地掌握口腔的真實數(shù)據(jù)，從而帶來更好的矯治體驗。在此背景下，隱形正畸的市場得以迅速增長。

根據(jù)據(jù)灼識咨詢報告，就零售銷售收入而言，全球隱形正畸市場由2015年的40億美元增至2019年的131億美元，復(fù)合年增長率為35%。以中國為主的發(fā)展中國家隱形正畸市場的發(fā)展是推動全球市場增長的主要原因：2019年，中國隱形正畸市場已成為世界第二大市場。

更令資本和企業(yè)所看重的，則是隱形正畸產(chǎn)品超高的毛利率：基于高技術(shù)壁壘和持續(xù)增長的市場空間，行業(yè)集中度高，隱形正畸龍頭企業(yè)能夠“躺著賺錢”。據(jù)我國隱形正畸第一股時代天使的招股書顯示，2020年前9個月該公司毛利超過4億元，毛利率為70.8%。

 （時代天使財務(wù)數(shù)據(jù)，來源：招股書）

較高的壁壘和不錯的利潤空間，使得隱形正畸相關(guān)企業(yè)頻頻獲得青睞?？梢钥吹?，僅今年上半年獲得融資的相關(guān)企業(yè)就有牙領(lǐng)科技、悅笑科技、締佳醫(yī)療、foursmile等，單輪融資金額普遍近億元。

當(dāng)然，在這一領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，深挖技術(shù)是關(guān)鍵。以牙領(lǐng)科技為例，其優(yōu)勢在于自主研發(fā)了“根骨分析系統(tǒng)”以及“診中糾偏”硬核技術(shù)，與其他品牌形成了差異化，于是在兩年不到的時間，旗下品牌“適美樂”進入了國內(nèi)多家大型連鎖門診。

當(dāng)然，由于隱形矯正包含了口腔正畸學(xué)、計算機科學(xué)、材料學(xué)、現(xiàn)代智能制造技術(shù)和生物力學(xué)五大技術(shù)領(lǐng)域的綜合學(xué)科，需要技術(shù)和臨床無縫嫁接，因此整體技術(shù)要求和商業(yè)化落地難度大。目前該市場由美國的愛齊科技旗下隱適美品牌占據(jù)大部分市場份額，時代天使緊隨其后，其他企業(yè)的市場占比都還很小。

另外，隱形正畸的持續(xù)滲透十分依賴醫(yī)工結(jié)合的人才，而這類醫(yī)生較為稀缺。作為龍頭企業(yè)的愛齊科技（隱適美）非常重視在醫(yī)生推廣方面的投入，2019年財報顯示，愛齊科技的銷售和一般管理費用高達43%以上，用途包括對醫(yī)生進行宣傳、醫(yī)生的培訓(xùn)和幫醫(yī)生獲客等。

不過，隨著進入隱形正畸領(lǐng)域的玩家不斷增多，行業(yè)競爭也日趨激烈。在這個過程中，產(chǎn)品具有明顯技術(shù)壁壘，以及定價有下行空間的企業(yè)方能趟出一條路。

快消品牌：瞄準(zhǔn)新一代年輕人，口腔護理產(chǎn)品迎來爆發(fā)期

今年上半年飽受關(guān)注的便是口腔新消費類的品牌，獲得融資的有參半NYSCPS、冰泉blispring、麥凱萊科技、BOP。其中，參半NYSCPS融了三輪，最后一輪融資近4億元。

火熱背后的原因在于，以90后、00后為代表的新一代年輕消費群體的崛起，為新消費類品牌的發(fā)展提供了足夠的想象空間?！癎en Z（1995-2009年間出生的一代人）逐漸成為口腔產(chǎn)品的買單決策者，他們對美和健康的升級需求、對口感的挑剔、對媒體和渠道的選擇，都和上一代人產(chǎn)生了巨大差異。而對他們當(dāng)下的選擇把握和心智認(rèn)知的塑造，將影響這一代人未來20到30年的品牌選擇?！比A興資本告訴動脈網(wǎng)。

“具體到品類結(jié)構(gòu)的變化可以發(fā)現(xiàn)，口腔護理從簡單的早晚刷牙，正在向多樣化的需求轉(zhuǎn)變，于是漱口水、牙線、美白牙貼等品類的需求和接受度正在迅速提高。一條品類結(jié)構(gòu)的遷移路徑（即從國內(nèi)市場目前牙膏牙刷占比90%以上，到美國市場牙膏牙刷占比64%）已經(jīng)逐漸清晰?！?/span>

以BOP為例，其產(chǎn)品線覆蓋了漱口水、口噴、牙貼等品類，而參半NYSCPS的產(chǎn)品也包括漱口水、牙膏、口腔噴霧、牙貼、沖牙器等。這表明，口腔新消費品牌需要有完整的各個場景的口腔解決方案，以覆蓋更多人群并提高用戶使用頻率和品牌忠誠度。

從這點看，口腔新消費品牌本質(zhì)是基于模式創(chuàng)新的一門生意，核心要在營銷、渠道等方面布局。比如參半在營銷層面就有一套獨特的打法：首先通過產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，向用戶進行多角度和不斷重復(fù)式的宣傳，以強化參半益生菌漱口水無酒精配方和口味更溫和的賣點，同時請大量明星和各個渠道的KOL不斷進行營銷，從而快速觸達到更多用戶。在線上得到足夠曝光后，參半就在線下快速鋪開全場景、全通路的渠道，利用線上積累的影響力迅速鋪滿全國。

又比如在銷售渠道上，BOP的打法就是以線上全平臺為主，通過高頻和中等客單產(chǎn)品提高用戶觸達率。官網(wǎng)顯示，BOP在定價上偏向中端，其漱口水、口噴產(chǎn)品均在30-40元，目前其線上銷量占比近80%。線上拓寬后，BOP也正在加速布局線下，比如美妝集合店、化妝品店、便利店和傳統(tǒng)商超渠道，從而實現(xiàn)線上線下的整體銷售渠道閉環(huán)。

觀察口腔新消費品牌的這些特性和玩法，也就能看出字節(jié)跳動押注這一領(lǐng)域的邏輯：坐擁龐大用戶和流量的字節(jié)跳動，擁有渠道和營銷優(yōu)勢，因此通過布局一系列主要受眾為年輕人的新消費項目，能夠與新消費品牌間形成有效聯(lián)動。

“不同于美妝，日化領(lǐng)域的市場集中度通常很高，美國、日本等發(fā)達市場均已驗證了口腔護理領(lǐng)域的集中化格局，CR2（行業(yè)前兩家企業(yè)市場占比）達50%，我們認(rèn)為中國的頭部品牌同樣能夠享有更大的市場份額和更長久的品牌優(yōu)勢?！比A興資本表示。

不過，過往的一些新消費品牌的沉浮也表明，不能只單純在營銷和渠道上下功夫，這會使得企業(yè)在大面積鋪開市場后，一旦產(chǎn)品整體口碑不行，就會使之前投入的資金與時間前功盡棄。所以，口腔新消費品牌仍然要堅持“長線發(fā)展思維”，建立產(chǎn)品、品牌、渠道、供應(yīng)鏈的整體閉環(huán)效率，方能走得更遠。

口腔中游大致可以分為兩類玩家，一類是以國藥口腔、松柏投資等為代表的擁有傳統(tǒng)大型流通企業(yè)的賦能方，另一類是以領(lǐng)健、菲森科技、茄子口腔云、佳沃思為代表的新型服務(wù)商。在上半年，兩類玩家皆有獲得融資。

盡管業(yè)務(wù)形式不同，但兩類玩家的核心都是賦能和服務(wù)口腔診所和口腔醫(yī)生，因此其業(yè)務(wù)邏輯在于幫助企業(yè)提升管理和運營效率、加強企業(yè)文化和服務(wù)能力的輸出等。

“口腔市場的行業(yè)結(jié)構(gòu)體現(xiàn)為上、下游生態(tài)長期持續(xù)碎片化，這使得中游整合的價值凸顯，有可能造就垂直賽道上的大公司。”華興資本表示，中游整合的正確方式，既要跑馬圈地做規(guī)模，更要在效率提升和服務(wù)創(chuàng)新上有所作為，形成完整的賦能解決方案。

具體來說，今年剛獲得A輪融資的國藥口腔從創(chuàng)立之初，便通過整合口腔行業(yè)的全國渠道資源，即中游分銷商，與上下游形成鏈接后，進而為民營口腔診療機構(gòu)和醫(yī)護提供供應(yīng)鏈金融、保險、教育、SaaS等服務(wù)，從而幫助企業(yè)成長。

“我們認(rèn)為口腔中游以后的商業(yè)模式肯定圍繞著民營診所和職業(yè)牙醫(yī)進行立體、全面的服務(wù)。所以我們一直深入一線，不斷了解牙醫(yī)們的需求，從而優(yōu)化和推出更多符合市場需求的產(chǎn)品與服務(wù)?！眹幙谇欢录婵偨?jīng)理呂桑告訴動脈網(wǎng)。

以6月國藥口腔旗下品牌“愛齒怡”發(fā)布的首款齒科美白醫(yī)療保險產(chǎn)品為例，其為全國優(yōu)質(zhì)口腔門診定制齒科服務(wù)、與公立醫(yī)院權(quán)威團隊提供口腔健康咨詢、嫁接門診結(jié)算系統(tǒng)、落實流程化的專門客服團隊，并為齒科險種提供技術(shù)平臺服務(wù)，從而構(gòu)建“消費者+診所+服務(wù)+保險支付”的閉環(huán)。

相比之下，領(lǐng)健和佳沃思的打法則不同。在半年內(nèi)獲得兩輪融資的領(lǐng)健既在軟件服務(wù)，也在產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈上持續(xù)發(fā)力。細化來說，領(lǐng)健提供的解決方案包含單店與連鎖管理、客戶關(guān)系管理、門診管理、住院管理、電子病歷、進銷存管理、財務(wù)管理、保險支付、影像PACS、有客SCRM智能營銷、有數(shù)商業(yè)智能分析等，充分滿足診所經(jīng)營管理需求。截止目前，領(lǐng)健已經(jīng)為3萬多家口腔、醫(yī)美機構(gòu)提供SaaS管理軟件，其中包含80%為中高端口腔連鎖機構(gòu)。

供應(yīng)鏈方面，領(lǐng)健商城目前連接了300多個上游一線品牌，1萬多SKU。通過打通商城與SaaS系統(tǒng)進銷存，在采購及耗材器械管理的關(guān)鍵節(jié)點上提供效期、批次管理功能，幫助診所降低采購成本、提升效率、減少損耗。

再看4月獲得融資的佳沃思，其定位為齒科醫(yī)療產(chǎn)品電商平臺，為連鎖和獨立齒科診所和器械耗材供應(yīng)商，提供采購和供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、電子商務(wù)及培訓(xùn)社交平臺，產(chǎn)品涵蓋正畸類、根管治療、直接間接修復(fù)、診室用品、口外耗材及儀器設(shè)備等品類，從而打通診所、醫(yī)生、供應(yīng)商等生態(tài)鏈條，賦能單體口腔診所的運營提升。

“現(xiàn)在有個趨勢是，大家都在打通線上線下，核心目的是為了能更好的做好賦能?！眹幙谇欢录婵偨?jīng)理呂桑表示，“隨著模式的逐漸跑通，也將陸續(xù)有企業(yè)跑出來。參考海外的經(jīng)驗，在10到15年的一個較長時間里，口腔中游大概率會跑出2到3個龍頭企業(yè)?！?/span>

綜上看，兩類玩家盡管路徑不同，但最終目的都一致：幫助牙醫(yī)更好創(chuàng)業(yè)。所以，隨著越來越多的玩家加入，口腔中游未來將比拼的是企業(yè)為口腔機構(gòu)進行整體效率提升的綜合能力。

口腔連鎖機構(gòu)在今年上半年無疑是行業(yè)的融資之冠，瑞爾齒科的近2億美元的E輪融資，美維口腔的超10億元融資，都可以排進口腔行業(yè)近幾年的融資TOP榜。而馬瀧齒科中國公司、歡樂口腔等盡管未披露融資金額，但行業(yè)頭部玩家們的集體融資，證明了整個口腔下游的急速升溫。

要知道，對于口腔下游的連鎖機構(gòu)來說，前幾年資本并未給出多少關(guān)注。一方面，是由于市場上缺少優(yōu)質(zhì)標(biāo)的，另一方面，是因為口腔連鎖行業(yè)的規(guī)模化難題仍待解。

以申請IPO的瑞爾齒科為例，招股書顯示，2019~2021財年，瑞爾的營業(yè)收入分別為10.8億元、11億元和15.15億元，營收在持續(xù)增長，但虧損則也在增長，三年虧損分別為3.04億元、3.26億元、5.98億元，共計虧損12.28億元。

翻開營業(yè)成本明細后發(fā)現(xiàn)，2021財年員工福利開支為5.85億元，占比為50.9%?？梢钥闯?，拋開其他因素，牙科醫(yī)療服務(wù)的連鎖化對人才的依賴度很大，要想不斷擴張門診數(shù)量的同時控制運營成本并實現(xiàn)穩(wěn)定的盈利，并非易事。

瑞爾集團在招股書中也表示，未來的成功取決于是否有能力保留、吸引及激勵足夠數(shù)量的合格及有經(jīng)驗的牙醫(yī)，他們在支持不斷擴大的口腔醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)及提供卓越的口腔醫(yī)療服務(wù)及患者體驗方面至關(guān)重要。

盡管要解決這一問題很難，但行業(yè)整體的共識是：通過數(shù)字化的手段來提高人力效率與降低運營成本，并通過一系列舉措綁定牙醫(yī)，留住人才。

于是在E輪融資完成后，瑞爾齒科表示資金用途除了繼續(xù)開新店，另外兩個方向便是提升診所的信息化能力，以及加大人才的儲備和培養(yǎng)，包括建設(shè)一些培訓(xùn)基地和培訓(xùn)體系。

近期獲得超10億元融資的美維口腔則是通過特色“DSO”模式聚集牙醫(yī)創(chuàng)業(yè)者和醫(yī)療機構(gòu)，并持續(xù)為這些機構(gòu)提供從戰(zhàn)略投資、標(biāo)準(zhǔn)輸出、醫(yī)療技術(shù)提升、品牌管理、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等全維度的賦能，從而幫助它們實現(xiàn)快速個性化發(fā)展。

截至目前，美維口腔在國內(nèi)核心城市圈已擁有近200家口腔門診與醫(yī)院，以及優(yōu)質(zhì)的事業(yè)合伙人隊伍，且近兩年的經(jīng)營現(xiàn)金流和利潤都為正，這表明美維特色“DSO”模式已經(jīng)跑通，且獲得了市場高度認(rèn)可。

在美維口腔事業(yè)合伙人機制下，牙醫(yī)老板成為新機構(gòu)的管理者。通過美維特色“DSO”模式的賦能，不僅幫助口腔醫(yī)療機構(gòu)解決問題，還幫助機構(gòu)做大做強，助力它們發(fā)展為區(qū)域龍頭。

不難發(fā)現(xiàn)，各家口腔機構(gòu)都在解決牙醫(yī)人才問題和信息化水平，這些將是影響口腔連鎖未來有多大爆發(fā)力的關(guān)鍵。因此，圍繞這兩個方面，口腔下游連鎖還將有一段路要走。

今年上半年口腔賽道異?；馃幔疑现邢掠谓垣@得了不錯的融資，這表明口腔賽道已經(jīng)迎來了加速成長期。

在這個窗口期里，華興資本認(rèn)為，基于上游持續(xù)碎片化的市場結(jié)構(gòu)，持續(xù)不斷的產(chǎn)品革新，以及國內(nèi)技術(shù)和制造能力的提高，給了新品牌、特別是國產(chǎn)品牌重要機遇——未來的一個核心投資邏輯是國產(chǎn)替代。在國產(chǎn)替代的主題下，標(biāo)的選擇的標(biāo)準(zhǔn)在于，一是高速成長帶來的增量市場機遇，標(biāo)準(zhǔn)二是國外品牌目前仍占據(jù)大部分份額，而國內(nèi)技術(shù)尚可、性價比突出的領(lǐng)域，典型如種植體和CBCT。而在正畸領(lǐng)域，上游側(cè)隱適美和時代天使的格局較難輕易撼動，因此可關(guān)注通過業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、線上線下聯(lián)動的形式出擊的差異化品牌。

再看口腔中游，整合已經(jīng)成不可逆的大趨勢，而率先進入的幾個頭部企業(yè)無疑具有了先發(fā)優(yōu)勢，畢竟每一個地域的優(yōu)質(zhì)分銷商和口腔診所（醫(yī)院）有限，是不可復(fù)制的稀缺資源，具有一定的獨占性。另外，以SaaS為出發(fā)點的企業(yè)同樣在與時間賽跑，因為針對B端的業(yè)務(wù)，特別是信息化類的業(yè)務(wù)，要點就在于數(shù)據(jù)的積累與對行業(yè)的深入理解。

最后看口腔下游，未來將有更多機構(gòu)入局，但同時行業(yè)整體的洗牌也將加速。這帶來的結(jié)果是，行業(yè)在中短期會有越來越多的中大型連鎖機構(gòu)，小而散的口腔門診要么被并購，要么就因盈利較弱而倒閉。不過，要形成具有千家門店、覆蓋全國的超大型口腔連鎖機構(gòu)，頭部企業(yè)還需在信息化和人才吸引力上持續(xù)發(fā)力。

隨著資本的瘋狂涌入，口腔賽道無疑在2021年迎來了爆發(fā)，下半年這一趨勢仍將持續(xù)。但需要意識到，資本的火熱并不意味著行業(yè)的成熟，因此各家企業(yè)還需在市場環(huán)境的變化中不斷迭代商業(yè)模式和積淀技術(shù)能力，以及繼續(xù)重視醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，方能行穩(wěn)致遠。