1、口腔行業(yè)機會正更明顯地向上游轉(zhuǎn)移。 2、上游急需數(shù)字化的能力。 3、醫(yī)療服務在實物資產(chǎn)之外的溢價來大多來自于人力資本。
國內(nèi)口腔領域的融資額在突破，越來越多頭部企業(yè)跑出規(guī)模，但在口腔連鎖服務領域，真正覆蓋全國的品牌很難出現(xiàn)，龍頭企業(yè)的擴張也并非一帆風順。市場是繼續(xù)看好連鎖品牌的區(qū)域復制勢頭，還是要尋找新的“風口”？
隨著通策醫(yī)療（600763.SH）的顯眼表現(xiàn)及幾家頭部口腔醫(yī)療服務企業(yè)即將走向上市之路，口腔行業(yè)的機會更明顯地在向上游轉(zhuǎn)移。
擴張路徑上，口腔醫(yī)療品牌除了借助資本力量用傳統(tǒng)模式多“開店”外，國內(nèi)還存在著類DSO和凱撒模式。凱撒模式需要用戶購買口腔保險成為會員而保持用戶粘性，目前只能針對中高端客戶。類DSO模式通過收購部分股權，為醫(yī)生提供診所管理、財務、培訓、供應鏈等非臨床的支持，把醫(yī)生變?yōu)楹匣锶?/strong>。美維口腔、馬瀧齒科都引入了類DSO模式擴大規(guī)模。
美維口腔與美奧口腔均是美年健康（002044.SZ）孵化的口腔連鎖品牌，定位分別是以診所為主的口腔連鎖和大型口腔專科醫(yī)院品牌。據(jù)透露，目前美維口腔集團月營收已過億。如果盈利水平能夠持續(xù)，美年旗下的口腔連鎖業(yè)務也有望在A股或港股上市。馬瀧齒科在2020年啟動DSO布局，馬瀧齒科還做了產(chǎn)業(yè)鏈一體化，自建了牙科耗材生產(chǎn)加工中心。
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DSO起源于國外，尤其受到國外年輕口腔創(chuàng)業(yè)醫(yī)生的歡迎，DSO讓這些醫(yī)生能更專注于臨床業(yè)務。在美國，口腔DSO成熟之處除了體現(xiàn)在幫助醫(yī)生開業(yè)、獲客、建立行業(yè)標準，更是在于給客戶可信賴的“認證”。雖然DSO體系包含的口腔品牌各不相同，但DSO組織里的醫(yī)療機構(gòu)在患者心中都具有共同的口碑。
國內(nèi)口腔下游無論以什么樣的模式復制擴張，都是為了更好地獲客。浩悅資本認為，DSO方式使口腔醫(yī)療服務機構(gòu)在中后臺的能力得到很好的提高，但前端獲客能力還不夠成熟，口腔連鎖企業(yè)都很難在患者心中樹立品牌。如果企業(yè)還需要其他流量手段大力獲客，說明品牌目前還并不牢固。通策醫(yī)療的獲客能力很強，這一點其實跟DSO品牌力的核心壁壘相一致。
浩悅資本還表示，?？漆t(yī)院對優(yōu)秀醫(yī)生的吸引力要大于口腔診所，醫(yī)生維持一間診所的穩(wěn)定運營不難，但他如果想管理好一家醫(yī)院，醫(yī)生需要依靠醫(yī)院的資金支持、患者流量等條件。從這個角度，醫(yī)院的業(yè)態(tài)能夠更有效地留住高年資的醫(yī)生，從而使連鎖集團的患者資源更加穩(wěn)固。
人力能否規(guī)模化決定了口腔服務的擴張空間。而跟眾多醫(yī)療服務一樣，業(yè)內(nèi)認同的是，民營口腔服務追求利潤水平的提高，可以想辦法提高醫(yī)生個人產(chǎn)生的價值，這個價值可以隨著醫(yī)生個人的成長來提高。
據(jù)近日泰合資本發(fā)布的文章對于醫(yī)療服務行業(yè)不同市場的統(tǒng)計，目前醫(yī)療服務上市公司可比倍數(shù)（EV/EBITDA）之間的差異已經(jīng)遠遠超出了其他行業(yè)。這也造成了該領域創(chuàng)業(yè)者的一個痛點：二級市場對醫(yī)療服務企業(yè)價值的判斷沒有形成共識。而一級市場上，醫(yī)療服務類交易的對價也顯示出與其他行業(yè)的顯著差異，即很多典型案例的交易溢價占交易額比例高達70%、80%。從過往融資和收購案例看，醫(yī)療服務資產(chǎn)價值在實物資產(chǎn)之外的絕大部分溢價都來源于人力資本。
二級市場怎么看口腔連鎖服務？
通策醫(yī)療的成功擴張有其獨特性。通策醫(yī)療雖是區(qū)域品牌（而非全國化），但是在杭州輻射浙江省的區(qū)域口碑足夠深。通策醫(yī)療收購了區(qū)域內(nèi)規(guī)模較大的口腔品牌和?？瓶谇会t(yī)院，以此獲得了穩(wěn)定大量的患者資源和優(yōu)秀的人力資源。其人力成本僅為35%；銷售費用率2%也低于同業(yè)的20%。同時，通策醫(yī)療也滲透了院校及學術資源，通過學術與合作的品牌醫(yī)院幫助了人才的培養(yǎng)。
中國個體診所占總體口腔醫(yī)療機構(gòu)的約78%?？谇辉\所的開業(yè)門檻低，連鎖化率不易提高，人才成本和獲客成本居高不下?？谇会t(yī)療行業(yè)一位資深顧問認為，做好了醫(yī)生的培養(yǎng)體系，醫(yī)療機構(gòu)會具有核心競爭力。但培養(yǎng)機制的積累可能需要幾十年的過程。頭部口腔診所品牌都在嘗試建立這樣的體系，然而目前培訓從量變到質(zhì)變還需要時間，尤其是現(xiàn)在能夠帶教的醫(yī)生不足。另外，在培養(yǎng)年輕醫(yī)生的過程中難以避免人才流失，不乏有醫(yī)生掌握一定技能后離開，這又增加了人力的成本。診所品牌如果想堅持人才教育壁壘的建設，現(xiàn)在的利潤率必然不高。
以診所為主業(yè)態(tài)的口腔品牌在二級市場上還沒有參照，但我們看到現(xiàn)階段口腔醫(yī)療服務增長的規(guī)律與資本擴張的規(guī)律并不完全契合。綜合來看，二級市場更認可大醫(yī)院業(yè)態(tài)擴張的優(yōu)勢。再者，在行業(yè)專家看來，種植、隱形正畸等服務標準化程度不高，導致連鎖化也更難。隨著服務競爭越發(fā)激烈，這類高價服務的毛利率還會降低，對診所的運營水平要求更高。
但是，在一、二線城市，由于經(jīng)營醫(yī)院的成本較高，口腔診所會是更普遍的業(yè)態(tài)，它們更繞不開獲客、診療資源的根本問題。要降低獲客成本，就需要進一步精細化運營。例如，預防類科室、種植、隱形正畸等特色?？频募毣蓭頋撛诮徊驿N售。在診療效率上，除了人才培養(yǎng)，規(guī)模化的另一種解決方案是適當降低對醫(yī)生的依賴，或利用工具降低醫(yī)生操作的難度。
行業(yè)急需上游數(shù)字化技術
風險資本更加關注的是數(shù)字化解決方案給口腔服務帶來的變革。這里的數(shù)字化是指牙科器械和診療方法的數(shù)字化。
椅旁數(shù)字化包含了CBCT、口掃儀、口腔手術的導航定位及牙科3D打印等技術，它們讓患者在牙椅上的時間大幅縮短，可提升醫(yī)生同項目的單位時間的產(chǎn)值。以牙齒修復場景為例，數(shù)字化修復方法可讓取模成功率從傳統(tǒng)方法的60-70%提升至95%，避免了對患者口腔多次測量導致的精度缺失；而傳統(tǒng)修復法治療過程需要1-2個月，數(shù)字化修復1周以內(nèi)便可完成，此過程中患者舒適度也大大提高。
如果以上修復案例要模擬到理想的數(shù)字化診療場景，醫(yī)生會先給患者拍一張CBCT，接著使用口掃儀收集牙齒信息，并可以在電腦上設計牙齒修復體的形狀、尺寸。同時，利用醫(yī)療機構(gòu)的SaaS系統(tǒng)，醫(yī)生可以將患者所需的材料信息連接到牙科供應商的系統(tǒng)，提醒供應商及時補庫存。最后醫(yī)生利用3D打印好的修復體放入患者口腔。有了這些技術，很多案例可實現(xiàn)“即刻修復”。
元氣資本從歡樂口腔一位負責人了解到，在種植案例中，他們的醫(yī)生將患者的CT、口掃數(shù)據(jù)交付給加工廠商后，廠商可以完成后續(xù)的一系列義齒制作，醫(yī)生只要將義齒置入患者口腔中即可。通過數(shù)字化的改進，醫(yī)療行為在實現(xiàn)更高程度的標準化，這有利于提高整個運營體系的效率。
浩悅資本表示，口腔醫(yī)療機構(gòu)極其分散，數(shù)字化診療及口腔信息的數(shù)字化滲透率較低，因此椅旁數(shù)字化在口腔服務領域有較大的增長機會。
對口腔數(shù)字化企業(yè)來說，能在相應的治療環(huán)節(jié)獲得高精度的口腔數(shù)據(jù)，產(chǎn)品將具有高市場價值。進口品牌占據(jù)大部分國內(nèi)市場，國內(nèi)有自主知識產(chǎn)權的企業(yè)稀缺。尤其在口掃領域，國產(chǎn)品牌仍在技術突破期。而在CBCT領域，國內(nèi)代表企業(yè)有美亞光電（002690.SZ）、北京朗視。
近日，手術機器人企業(yè)雅客智慧研發(fā)的“口腔種植手術導航定位設備”也已于國藥監(jiān)局獲批III類醫(yī)療器械。利用此款機器人，醫(yī)生可以快速規(guī)劃手術方案，機器人可以根據(jù)方案完成高效、精準的種植牙的手術操作。
本文由公眾號元氣資本（ID：yuanqicapital）原創(chuàng)撰寫，文中觀點僅供參考，不構(gòu)成投資建議。
