以下文章來(lái)源于：動(dòng)脈網(wǎng)
“還未完工的實(shí)驗(yàn)室里只有一座座尚未開(kāi)封的木箱堆成的小山，每周的支出卻已達(dá)到7.5億美元?！?/span>
在《十億美元分子》中，美國(guó)記者巴里·沃斯如此描述剛成立不久的福泰制藥面對(duì)1989年資本寒冬時(shí)的艱難。這部人類百年制藥史中難得的暢銷書(shū)，讓人們看到了新藥研發(fā)何等費(fèi)時(shí)費(fèi)力。
但如果切換到商業(yè)的視角，這卻是一條容得下無(wú)數(shù)造富神話的漫長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈。從Labcorp、IQVIA、查爾斯河實(shí)驗(yàn)室，到藥明康德、泰格醫(yī)藥，與新藥臨床試驗(yàn)相關(guān)的任何環(huán)節(jié)，幾乎都有生長(zhǎng)出上市公司的潛力。今日登陸創(chuàng)業(yè)板的諾思格，便產(chǎn)生在這樣的產(chǎn)業(yè)鏈中。
今天，國(guó)內(nèi)臨床CRO明星企業(yè)諾思格正式登陸資本市場(chǎng)，開(kāi)盤78.89元，隨后大漲超20%，市值近60億元。作為在熱門的CRO賽道深耕多年的頭部企業(yè)，諾思格的背后，早已站著眾多頂級(jí)醫(yī)療投資機(jī)構(gòu)。
諾思格開(kāi)盤大漲
諾思格成立于2008年，2018年即引入君聯(lián)資本、濟(jì)峰資本知名投資機(jī)構(gòu)，在2019年進(jìn)一步引入IDG資本、惠每資本、高瓴、深創(chuàng)投等機(jī)構(gòu)，公司的業(yè)務(wù)規(guī)模和營(yíng)收也在這一期間迅速擴(kuò)大。
作為一路伴隨諾思格成長(zhǎng)的專業(yè)投資機(jī)構(gòu)，君聯(lián)資本的聯(lián)席首席投資官王俊峰表示，祝賀諾思格成功上市！諾思格是中國(guó)藥物臨床CRO的行業(yè)老兵，長(zhǎng)期為國(guó)內(nèi)外創(chuàng)新藥企業(yè)提供全鏈條臨床CRO服務(wù)。公司擁有國(guó)際視野、業(yè)界知名的專家團(tuán)隊(duì)和高品質(zhì)的服務(wù)體系，成功上市將是公司新長(zhǎng)征的起點(diǎn)，我們看好諾思格的長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿?，?duì)此充滿期待。
實(shí)際上，君聯(lián)資本在CRO/CDMO領(lǐng)域有著系統(tǒng)性的布局，除了諾思格，在此領(lǐng)域已投資了藥明康德、藥明生物、康龍化成、Bellen（六合寧遠(yuǎn)）集團(tuán)、昆翎醫(yī)藥、賽賦醫(yī)藥、締脈生物、熙華檢測(cè)、都創(chuàng)醫(yī)藥、智享生物、佰翱得、思睦瑞科等新藥研發(fā)CRO/CDMO公司。
截至IPO，IDG資本是諾思格最大的機(jī)構(gòu)投資者，其相關(guān)投資人表示，諾思格高度專業(yè)的核心管理團(tuán)隊(duì)讓我們印象深刻，團(tuán)隊(duì)內(nèi)很多都是醫(yī)療領(lǐng)域的專家，在行業(yè)內(nèi)非常有影響力，公司具有非常強(qiáng)大的臨床研究能力與豐富經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的規(guī)模，相信諾思格未來(lái)可以為創(chuàng)新藥領(lǐng)域的發(fā)展貢獻(xiàn)關(guān)鍵力量。
“重磅炸彈”的幕后推手
與動(dòng)輒數(shù)千億美元市值的跨國(guó)藥企不同，CRO企業(yè)的市值和知名度都更小，卻是明星藥企和重磅炸彈藥物關(guān)鍵的推動(dòng)力量。
據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2017至2019年間，全球醫(yī)藥研發(fā)投入分別為1651億美元、1740億美元和1824億美元，其中，用于購(gòu)買外包服務(wù)（即CRO）的支出分別為525億美元、579億美元和626億美元。換言之，每年有約1/3的醫(yī)藥研發(fā)費(fèi)用被分配給CRO行業(yè)，并且這個(gè)行業(yè)的增速遠(yuǎn)高于醫(yī)藥研發(fā)本身。
根據(jù)服務(wù)階段的不同，CRO被進(jìn)一步分為臨床CRO和臨床前CRO。
臨床CRO，即在藥物臨床試驗(yàn)階段，由專業(yè)第三方機(jī)構(gòu)提供的，與臨床試驗(yàn)籌備、開(kāi)展、總結(jié)相關(guān)的外包服務(wù)，國(guó)外的LabCorp、IQVIA，國(guó)內(nèi)的泰格醫(yī)藥等都屬于這一類型的專業(yè)機(jī)構(gòu)。
臨床前CRO與臨床CRO相對(duì)應(yīng)，同樣由專業(yè)第三方機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，主要承擔(dān)藥物研發(fā)早期的分子發(fā)現(xiàn)、生物分析、安全性評(píng)價(jià)等工作，代表性企業(yè)有國(guó)外的查爾斯河實(shí)驗(yàn)室、國(guó)內(nèi)的藥明康德等。
與各類第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)相似，CRO的存在，極大地幫助了藥企降低研發(fā)成本，他們得以不必組建龐大的專業(yè)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，也不用再將大量資金擠壓在快速迭代的各種生命科學(xué)設(shè)備之上。在國(guó)外，CRO逐步發(fā)展起來(lái)后，大型藥企內(nèi)部只需要保留少量技術(shù)骨干，隨時(shí)跟蹤最前沿的藥物、臨床技術(shù)動(dòng)向，而小型的Biotech則能夠更加專注于所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，單點(diǎn)擊穿。
發(fā)展至今，最早發(fā)跡的藥物安全性評(píng)價(jià)已經(jīng)成為滲透率最高的CRO業(yè)務(wù)，外包率達(dá)到約60%。不過(guò)，由于藥物安全性評(píng)價(jià)產(chǎn)生的費(fèi)用在整個(gè)新藥研發(fā)中占比很少，由此形成的CRO業(yè)務(wù)市場(chǎng)空間并不大。在各類CRO業(yè)務(wù)中，市場(chǎng)規(guī)模最大的當(dāng)屬臨床CRO。據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2020年，臨床CRO的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)500億美元，占據(jù)了整個(gè)CRO市場(chǎng)的絕對(duì)主流。
究其原因，臨床CRO對(duì)應(yīng)了新藥研發(fā)中藥企資金投入最大、失敗風(fēng)險(xiǎn)最高的臨床試驗(yàn)環(huán)節(jié)。數(shù)據(jù)顯示，新藥研發(fā)的全部費(fèi)用中，有超過(guò)一半就是在I~III期臨床試驗(yàn)中被用掉。
在這個(gè)過(guò)程中，根據(jù)業(yè)務(wù)側(cè)重的不同，專業(yè)的服務(wù)商進(jìn)一步將臨床CRO業(yè)務(wù)分解為以臨床資源見(jiàn)長(zhǎng)的臨床試驗(yàn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)（CO服務(wù)）、以醫(yī)學(xué)見(jiàn)長(zhǎng)的臨床試驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)管理服務(wù)（SMO服務(wù)）以數(shù)據(jù)分析見(jiàn)長(zhǎng)的數(shù)據(jù)管理與統(tǒng)計(jì)分析服務(wù)（DM/ST服務(wù)）、以生物學(xué)見(jiàn)長(zhǎng)的生物樣本檢測(cè)服務(wù)（BA服務(wù)）、以注冊(cè)合規(guī)見(jiàn)長(zhǎng)的咨詢服務(wù)等多重業(yè)務(wù)板塊，以便在特定的服務(wù)環(huán)節(jié)主導(dǎo)流程推進(jìn)，或參與其中。諾思格董事長(zhǎng)武杰在接受媒體采訪時(shí)曾表示，CRO的產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)，是對(duì)專業(yè)性的要求越來(lái)越高，對(duì)于研發(fā)策略和頂層設(shè)計(jì)的依賴性更強(qiáng)。
臨床CRO各環(huán)節(jié)
其中，一些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)往往需要至少兩種業(yè)務(wù)模塊來(lái)協(xié)同推進(jìn)。比如，知情同意書(shū)設(shè)計(jì)由咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)主導(dǎo)、CO服務(wù)團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)，兒臨床試驗(yàn)相關(guān)人員培訓(xùn)則由CO服務(wù)團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)，SMO、DM/ST和咨詢服務(wù)團(tuán)隊(duì)共同參與。
在國(guó)外，臨床CRO行業(yè)經(jīng)過(guò)近40年發(fā)展，已經(jīng)頗具規(guī)模，LabCorp、IQVIA等頭部廠商通常能夠?yàn)橛脩籼峁┮徽臼降呐R床CRO服務(wù)。而國(guó)內(nèi)的臨床CRO企業(yè)則相對(duì)小而精，除了泰格醫(yī)藥這類體量較大的國(guó)內(nèi)龍頭外，大多數(shù)初創(chuàng)的臨床CRO企業(yè)不具備覆蓋完整業(yè)務(wù)線的實(shí)力，傾向于選擇單個(gè)或多個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)做深耕。
實(shí)際上，除了前面提及的臨床資源、數(shù)據(jù)分析、醫(yī)學(xué)等能力外，即便進(jìn)入臨床試驗(yàn)環(huán)節(jié)，不同階段對(duì)臨床CRO服務(wù)能力的需求側(cè)重也是不一樣的。比如，I期臨床試驗(yàn)面向健康人群，對(duì)入組和給藥的要求較低，但卻十分考驗(yàn)CRO機(jī)構(gòu)的執(zhí)行效率；而II~III期臨床試驗(yàn)則涉及復(fù)雜的臨床試驗(yàn)方案涉及，入組要求高，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重不良事件，考驗(yàn)的是CRO機(jī)構(gòu)的臨床試驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)、醫(yī)學(xué)實(shí)力。
另一方面，由于LabCorp、IQVIA等外資臨床CRO的報(bào)價(jià)相對(duì)較高，國(guó)內(nèi)的小而精臨床CRO以高性價(jià)比的服務(wù)切入，不斷積累項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)后，也在不斷拓展業(yè)務(wù)邊界。比如，諾思格的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)是CO服務(wù)，但近年也加快了向SMO服務(wù)、DM/ST服務(wù)拓展的腳步。
被千萬(wàn)訂單多次加持的 全鏈?zhǔn)脚R床CRO
接下來(lái)看諾思格在臨床CRO市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。
作為一家以提供專業(yè)服務(wù)為基礎(chǔ)的企業(yè)，服務(wù)能力可謂衡量經(jīng)營(yíng)效果和潛力最重要的因素。對(duì)于臨床CRO而言，大客戶復(fù)購(gòu)的意愿、已經(jīng)簽訂暫未執(zhí)行的訂單金額往往代表了過(guò)往的服務(wù)能力高下，而核心員工留存率則可以用來(lái)分析它是否能在未來(lái)保持穩(wěn)定的高服務(wù)能力。成立時(shí)間比泰格醫(yī)藥、博濟(jì)醫(yī)藥等稍晚幾年，諾思格更像是國(guó)內(nèi)臨床CRO行業(yè)中的一匹黑馬，憑借強(qiáng)大的核心團(tuán)隊(duì)和專業(yè)能力，迅速建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
這家機(jī)構(gòu)對(duì)外提供的CO服務(wù)、SMO服務(wù)、DM/ST服務(wù)、BA服務(wù)和咨詢服務(wù)等全鏈條、全領(lǐng)域的臨床CRO服務(wù)，這對(duì)于盡可能服務(wù)更多客戶十分關(guān)鍵。覆蓋腫瘤、心血管、內(nèi)分泌、呼吸等多個(gè)治療領(lǐng)域，合作的臨床試驗(yàn)機(jī)構(gòu)包括湘雅醫(yī)院、北京協(xié)和醫(yī)院、北京安貞醫(yī)、四川華西醫(yī)院等國(guó)內(nèi)知名醫(yī)療機(jī)構(gòu)，累計(jì)服務(wù)于國(guó)內(nèi)外約750家客戶的3300余個(gè)臨床試驗(yàn)項(xiàng)目，由此沉淀下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和能力，為諾思格后續(xù)提升服務(wù)能力奠定了基礎(chǔ)。
大客戶復(fù)購(gòu)方面。招股說(shuō)明書(shū)的數(shù)據(jù)顯示，報(bào)告期內(nèi)，提供CO服務(wù)是諾思格最主要的收入來(lái)源，在總收入中占比始終超過(guò)5成。其次是SMO服務(wù)，收入占比近2成。盡管在諾思格累計(jì)服務(wù)的750家客戶中，每年訂單金額小于100萬(wàn)的客戶在數(shù)量上占大多數(shù)，這家公司在服務(wù)年客單價(jià)超2000萬(wàn)元的大客戶時(shí)，仍得到了幾次關(guān)鍵的復(fù)購(gòu)。
根據(jù)招股說(shuō)明書(shū)，2017年，諾思格與復(fù)宏漢霖簽訂合作，為后者提供在研藥物的RG01W-2211 III臨床試驗(yàn)相關(guān)服務(wù)。2年后，復(fù)宏漢霖又將另一個(gè)在研藥物的RG01W-2732III期臨床試驗(yàn)交給諾思格來(lái)服務(wù)。通過(guò)這兩個(gè)項(xiàng)目，諾思格在2019~2021年間獲得近1.3億元收入。此外，過(guò)去2年間，諾思格還拿下了復(fù)宏漢霖的SMO訂單和DM/ST訂單，由此產(chǎn)生超千萬(wàn)的營(yíng)收。
除了復(fù)宏漢霖外，科倫藥業(yè)也連續(xù)多年從諾思格采購(gòu)CRO服務(wù)。自2019年開(kāi)始，諾思格陸續(xù)從科倫藥業(yè)獲得一些小額訂單。到2021年，諾思格拿下了科倫藥業(yè)的RG01-04560和RG01-04810兩個(gè)CO服務(wù)訂單，帶來(lái)2300余萬(wàn)元營(yíng)收。
后續(xù)訂單方面。根據(jù)招股說(shuō)明書(shū)，諾思格在2019~2021年間，分別記錄了預(yù)收款項(xiàng)或合同負(fù)債1.39億元、1.16億元和1.5億元，如果考慮這期間的營(yíng)收分別為4.23億元、4.84億元和6.08億元，可以看出，客戶預(yù)先簽訂的合同足以為諾思格帶來(lái)后續(xù)一個(gè)季度的業(yè)務(wù)量。
核心人員方面。對(duì)于臨床CRO而言，業(yè)務(wù)人才無(wú)疑是最關(guān)鍵的資源，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中留住業(yè)務(wù)人才，并加以高效利用，每個(gè)臨床CRO企業(yè)都有自己的心得。成立14年來(lái)，諾思格吸引了來(lái)自輝瑞、諾華、強(qiáng)生、武田、美國(guó)FDA等機(jī)構(gòu)的行業(yè)頂級(jí)人才加入。他們擁有豐富的臨床研發(fā)和臨床審評(píng)經(jīng)驗(yàn)，有很多人參與過(guò)多項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，能夠更好地理解藥企在臨床試驗(yàn)中面臨的痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的解決方案。
此外，諾思格還通過(guò)有吸引力的薪酬體系，和職業(yè)成長(zhǎng)空間，建立了穩(wěn)定擴(kuò)容的業(yè)務(wù)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。首先看薪酬體系，工資收入方面，過(guò)去3年間，諾思格的人均薪酬低于國(guó)內(nèi)CRO龍頭泰格醫(yī)藥，但略高于同行業(yè)的博濟(jì)醫(yī)藥。除了常規(guī)的年度調(diào)薪、即時(shí)調(diào)薪外，諾思格也設(shè)立了員工持股平臺(tái)，對(duì)部分銷售人員進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)。
當(dāng)然，項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)積累是臨床CRO優(yōu)化服務(wù)能力的關(guān)鍵，對(duì)從業(yè)者亦如此。業(yè)務(wù)骨干在選擇平臺(tái)，除了看收入，還會(huì)看成長(zhǎng)空間。
這就涉及人效。根據(jù)招股說(shuō)明書(shū)，2021年，諾思格在冊(cè)員工人數(shù)為1876人，除了29名銷售人員和96名管理、業(yè)務(wù)支持部門人員外，均為核心業(yè)務(wù)條線的工作人員。按照2021年共服務(wù)各類臨床試驗(yàn)項(xiàng)目1754起、創(chuàng)造營(yíng)收6.08億計(jì)算，諾思格能夠至少為每個(gè)項(xiàng)目配備1名專門人員，公司業(yè)務(wù)人員的人均收入34萬(wàn)元左右，這兩個(gè)數(shù)據(jù)在報(bào)告期內(nèi)略微提升。
臨床CRO需求持續(xù)釋放
文章開(kāi)頭提到，臨床CRO是制藥工業(yè)中規(guī)模最大的外包市場(chǎng)，而伴隨下游新藥開(kāi)發(fā)需求的持續(xù)擴(kuò)容，臨床CRO仍處于快速增長(zhǎng)的上升通道。
通常認(rèn)為，估算CRO行業(yè)總規(guī)模，可以用醫(yī)藥行業(yè)研發(fā)總投入與外包滲透率的乘積來(lái)推測(cè)。其中，醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)一步分為大型藥企和中小型Biotech，前者的研發(fā)投入取決于藥品的銷售收入，后者則取決于融資金額。
近年來(lái)，國(guó)內(nèi)制藥行業(yè)逐漸由生產(chǎn)銷售仿制藥向創(chuàng)新藥的轉(zhuǎn)型，在由低端仿制向研發(fā)創(chuàng)新不斷發(fā)展的過(guò)程中，醫(yī)藥研發(fā)投入不斷增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)高于全球。與此同時(shí)，跨國(guó)藥企為了開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，也加大了對(duì)中國(guó)的藥品出口，相繼在國(guó)內(nèi)設(shè)立研發(fā)中心，催生了巨大的進(jìn)口藥品臨床研究需求。
據(jù)Frost & Sullivan的統(tǒng)計(jì)及預(yù)測(cè)，2014年我國(guó)醫(yī)藥研發(fā)投入為93億美元，2018年增長(zhǎng)至174億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率約為17.0%。自2018年至2023年，中國(guó)醫(yī)藥研發(fā)投入預(yù)計(jì)將以23.1%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)至493億美元。此階段中國(guó)醫(yī)藥研發(fā)投入的增長(zhǎng)率約為全球增速的5倍。
由此，國(guó)內(nèi)臨床CRO行業(yè)得到了長(zhǎng)足發(fā)展，跑出了泰格醫(yī)藥、博濟(jì)醫(yī)藥、普蕊斯、諾思格等一批頭部機(jī)構(gòu)。根據(jù)Frost & Sullivan的預(yù)測(cè)，從2019年至2023年，國(guó)內(nèi)藥物研發(fā)外包潛力將從34.7%增長(zhǎng)到46.7%，對(duì)應(yīng)的臨床CRO市場(chǎng)規(guī)模也將從32億美元增長(zhǎng)至133億美元。
對(duì)于諾思格而言，登陸資本市場(chǎng)，無(wú)疑讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)站上了新的更高起點(diǎn)。對(duì)于國(guó)內(nèi)臨床CRO行業(yè)亦是如此，新的需求不斷涌進(jìn)來(lái)，新的規(guī)則體系對(duì)質(zhì)量和效率都提出了更高要求，也給深耕于此的專業(yè)團(tuán)隊(duì)以更好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。我們也期待著持續(xù)擴(kuò)容的臨床CRO市場(chǎng)，能培養(yǎng)出具備國(guó)際影響力的明星企業(yè)。
聲明：本文觀點(diǎn)僅代表作者本人，不代表煜森資本立場(chǎng)，歡迎在留言區(qū)交流補(bǔ)充；如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)務(wù)必注明文章作者和來(lái)源。如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)和其它問(wèn)題，請(qǐng)?jiān)诒酒脚_(tái)留言，我們將在第一時(shí)間刪除。
