以下文章來源于深藍觀 ，作者舊夢
2022年8月19日，老大哥恒瑞醫(yī)藥正式披露了自己上半年的成績單。除了再創(chuàng)新高的研發(fā)投入和管線里算不上亮眼的新產(chǎn)品，恒瑞的擁躉們很難找到一些值得拿出來討論的亮點，只能對著所謂的“史上最差”財報數(shù)據(jù)，兀自嘆息。
傳統(tǒng)仿制藥受重創(chuàng)，創(chuàng)新藥放量不及預(yù)期，是造就恒瑞史上最差財報的主因。
進入第五批集采的8個仿制藥同比減少17.6億（-88%），仿制藥業(yè)務(wù)斷崖式下跌；受疫情影響，麻醉、造影等偏“線下”業(yè)務(wù)下滑近30%；更重要的是，公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)因為醫(yī)保談判價格下降，疊加放量不及預(yù)期，增速放緩，甚至“個別創(chuàng)新藥”出現(xiàn)環(huán)比下降。這對于一家喊了多年“由仿入創(chuàng)”的傳統(tǒng)藥企來講不是個好兆頭。
恒瑞，這家此前被無數(shù)后來者們所對標(biāo)的公司——“雖然我們不如恒瑞，但我們的管線和銷售體系也在日益追趕中”——如今，大家茶余飯后討論的是“恒瑞什么時候才能從轉(zhuǎn)型的泥淖里走出來？”
反倒是這批曾經(jīng)的“對標(biāo)者”們，如今在商業(yè)化從零到一的路上，各個創(chuàng)新產(chǎn)品的放量倒是很從容。
同樣是中報季，復(fù)宏漢霖CD20增速小但放量穩(wěn)定，PD-1銷售一個季度貢獻了約0.77億元，但Her2一下子賣了8個億，業(yè)績拉動明顯；百濟神州PD-1今年Q2放量明顯，BTK剛做完頭對頭實驗，全球收入單季度同比翻了兩倍；再鼎藥業(yè)營收達到9490萬美元（66.37%），雖然愛普盾和瑞派替尼增速有所下滑，但核心產(chǎn)品之一Parp抑制劑放量顯著，同比增長76.9%；
Biotech們只看營收，沒有財務(wù)壓力，光腳的確實不怕穿鞋的。
這其中，再鼎其實頗具代表性：既不像百濟那樣三地融資、高舉高打，又不像復(fù)宏漢霖，背后有集團支撐，和君實信達榮昌這些純粹的biotech重倉押注某個具體賽道不一樣的是，再鼎管線更為綜合，銷售體系也更為綜合。
雖然再鼎的營收數(shù)據(jù)很亮眼，但是反觀其財務(wù)數(shù)據(jù)，創(chuàng)新藥企引以為傲的“研發(fā)支出”這一欄，增長卻是負(fù)的——再鼎在行業(yè)寒冬主動選擇了縮減研發(fā)支出，來保證現(xiàn)金流更好地運轉(zhuǎn)。而恒瑞是反過來：優(yōu)化銷售，繼續(xù)加碼創(chuàng)新，恒瑞在產(chǎn)品這塊想要重新?lián)炱鹱约旱慕y(tǒng)治力。
因此，恒瑞和再鼎創(chuàng)新藥業(yè)務(wù)的冰與火，更多的是兩家不同階段的藥企對“商業(yè)化體系建設(shè)”的考量。而無論是“保研發(fā)”還是“保銷售”，背后是各自對于行業(yè)下行期一種生存策略的抉擇。
-01-
再鼎們的法門
雖說沒業(yè)績壓力的創(chuàng)新藥企商業(yè)化核心目標(biāo)是沖銷量，但沖銷量也需要技巧，不僅僅是“銷售費率過百”這么簡單。
藥品的銷售離不開兩個因素，一個是準(zhǔn)入，另一個是推廣。
準(zhǔn)入意味著門票，從省級，到市級再到院級，在生產(chǎn)證落地之前就是各家藥企GA/PA要跑步喝酒的部門。推廣不外乎砸人砸費用，創(chuàng)新藥企相比于傳統(tǒng)企業(yè)利潤壓力稍低，費用可以更多，但合規(guī)以及單院患者規(guī)模限制之下，費用也有上限，因此銷售代表人數(shù)更為重要，這背后就是渠道體系。
而一旦這個體系呈現(xiàn)一定規(guī)模之后，它對于制藥公司來講就是一個巨大的cost center（成本中心），對于老板來講，每天一睜眼就是成百上千人的工資支出，就像一只巨大的吞金獸，需要給他們喂產(chǎn)品，然后讓他們產(chǎn)出更多的回報。
研發(fā)和轉(zhuǎn)化部門所做的事情就是保證這個“吞金獸”每天有新的產(chǎn)品可以被投喂，而銷售部門便要保障這只吞金獸合理而健康的成長。管理一支上千人的銷售隊伍，這同樣是一門學(xué)問。
再鼎的應(yīng)對方式，就是直接從最懂“體系建設(shè)”的公司里挖，它選擇的是阿斯利康這家“最懂中國”的外資藥企。
2018年6月，原阿斯利康副總裁、腫瘤業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人梁怡宣布加盟再鼎，成了當(dāng)年繼吳曉濱離開輝瑞加入百濟之后第二大跨國藥企人才回流事件。此后，梁怡又拉來阿斯利康不少前同事。
同樣吸納“阿斯利康銷售人才”的還有百濟，去年12月，百濟神州官宣原阿斯利康腫瘤事業(yè)部總經(jīng)理殷敏將于次年加盟，擔(dān)任大中華區(qū)首席商務(wù)官。從阿斯利康去百濟的人多了，以至于一些業(yè)內(nèi)人士吐槽道：“阿斯利康的銷售人員要在百濟神州會師了?！?/span>
阿斯利康這兩年因為兩大核心產(chǎn)品（三代、PD-L1）增長不及預(yù)期，疊加整體醫(yī)藥增速下行，內(nèi)部團隊出現(xiàn)一系列動蕩，此前那支激進、高效而狼性的銷售隊伍，如今在追求速度的Biotech公司里找到了新的發(fā)揮空間。
而信達和君實，找的都是專注于腫瘤的羅氏。劉敏2019年加入信達，順便帶過來一批羅氏的老銷售們；君實早期找的經(jīng)銷商，后來也開始自建隊伍，錢巍加入君實加入得晚，離開得早，前后沒待滿半年，但終究是有一些成體系的銷售了。
跨國藥企十年前輸送研發(fā)人才，十年后輸送銷售人才，跨國藥企才是中國醫(yī)藥行業(yè)名副其實的黃埔軍校。
這些創(chuàng)新藥企們的“吞金獸”，都還只是從一個嬰幼兒慢慢成長，消耗不至于過大，一旦產(chǎn)品力不夠，也可以及時控制規(guī)模和支出。而對于恒瑞們，“吞金獸”的規(guī)模本身巨大，這是他們靠著化整為零的方式一步步走到今天，如今在產(chǎn)品優(yōu)勢和銷售規(guī)模二者之間達到了一種平衡，一旦新投喂進去的產(chǎn)品競爭略顯疲態(tài)，吞金獸便開始反噬公司。
其實不僅是恒瑞，恒瑞的鄰居正大天晴，在安羅替尼上市第一年，便斬獲20億，那是因為當(dāng)年非小細(xì)胞肺癌領(lǐng)域還沒多少抗血管生成的藥物，競爭力還算行。換到如今代理康方的PD-1，同樣的隊伍，差不多一年銷售剛剛5億。反饋到公司本身，便又是一份糟糕的創(chuàng)新業(yè)務(wù)增速。
-02-
創(chuàng)新藥商業(yè)化變遷
現(xiàn)在人人都喊日子不好過，但在中國創(chuàng)新藥監(jiān)管和支付改革之前，是存在過新藥的。而相比于過去，即使政策再怎么收緊，創(chuàng)新藥的商業(yè)化的的確確有一個明顯的提速。
醫(yī)保局帶來了價格壓制，但醫(yī)保局確實也帶來滲透率的提升，一個很明顯的案例就是：進了醫(yī)保的國產(chǎn)PD-1明顯要比沒進醫(yī)保的進口PD-1放量快得多，即使K藥通過慈善贈藥計劃基本把年費用降到了和國產(chǎn)同一水平。
而如今，商業(yè)化的形式也多種多樣：自營、聯(lián)營、代理、License out……
尤其是近兩年，從百濟到信達，從天境到榮昌，從加科思到傳奇，甚至連科倫和石藥這樣的老牌藥企旗下的創(chuàng)新藥業(yè)務(wù)，都做出了頗具規(guī)模的License out交易。這是中國研發(fā)能力臺階的一個提高。
但是License out并不是創(chuàng)新藥企追求的終極目標(biāo)，最終都需要自己成熟的渠道邁向五大洲。License out都是對未來現(xiàn)金流的折現(xiàn)，而且是“打折”后的折現(xiàn)。都已經(jīng)折完了，創(chuàng)新藥的估值還拿什么去支撐？研發(fā)能力夠了，全球化范圍內(nèi)的準(zhǔn)入和銷售能力也需要慢慢跟上。
不過，中國的創(chuàng)新藥企畢竟不能直接從零一下子成長成世界級藥企，License out是一條必須走過的路。賣過東西，未來才有買東西的底氣。
并且，在行業(yè)下行期，License out也是一種降低風(fēng)險、收縮陣腳的手段。當(dāng)然，談到“創(chuàng)新藥企應(yīng)該去License out”，總給人一種“我為什么不上清華”的感覺——很多藥企都會辯駁：不是不想，是不能。
其實，這背后更多的是創(chuàng)新藥估值的問題。過往那種未來現(xiàn)金流折現(xiàn)，動輒幾十億上百億的算法該變一變了，新時期該有新時期的模型和估值。并且，License out對象的思路也改變了，也不用苛求高大上的外企。
寒冬之下現(xiàn)金流最重要。
如果估值打折之后仍然一家出售對象也找不著， CSO應(yīng)該站出來背鍋……
除此之外，當(dāng)前新藥領(lǐng)域的市場競爭基本離不開價格戰(zhàn)競爭。但醫(yī)藥銷售領(lǐng)域其實還有很多玩法，比如細(xì)分適應(yīng)癥拓展（ALK抑制劑找到ROS1和c-MET標(biāo)志物），比如劑型改良（阿柏西普較雷珠單抗減少注射次數(shù)），再比如品牌/定位這套營銷學(xué)的東西（阿卡波糖的餐后血糖概念）。
這些曾經(jīng)在商業(yè)化上取得巨大成功的案例并沒有復(fù)制到當(dāng)前的本土創(chuàng)新藥領(lǐng)域，甚至很少有人提這方面的case。中國創(chuàng)新藥的商業(yè)化，還在一個早期階段。
2012年這批創(chuàng)業(yè)者回國時，都是拿美國的醫(yī)藥市場模型照搬到中國，只是把市場規(guī)模的單位從美元換成了人民幣（即相差7倍），但中美兩國的人均醫(yī)療GDP之差，遠遠不止7倍（9667美元VS 5399元）?！皠?chuàng)新藥沒前途”的境況一方面是源于前期的重磅品種開始出現(xiàn)下滑，另一方面則是和原來對標(biāo)美國的一種預(yù)期差。
-03-
政策糾偏與行業(yè)寒冬
作為創(chuàng)新藥行業(yè)的引領(lǐng)者之一，再鼎做的很多事情其實都算是在為后者探路，比如行業(yè)下行期斷臂求生這件事。
半年報顯示，再鼎醫(yī)藥今年停掉了CDC7抑制劑ZL-2309的研發(fā)，同時還降低了其在研CD47抑制劑ZL-1201的內(nèi)部開發(fā)優(yōu)先級。數(shù)據(jù)顯示其研發(fā)支出同比減少了65.34%，和這兩年眾多拿研發(fā)支出作為亮點的公司做法截然相反，這家曾經(jīng)引領(lǐng)License in模式的先行者，如今在砍研發(fā)費用。
同樣的還有后來者云頂新曜。
2019年，云頂新曜以8.35億美元價格，從Immunomedics（后被吉利德收購）獲得Trodelvy除日本以外的亞洲市場權(quán)益。而僅僅不到三年，又原封不動還給了 Immunomedics，雖然這其中低買高賣存在3億美元的溢價，但是缺少了重磅產(chǎn)品支撐，云頂新曜的管線估值還能不能撐起其公司市值，也需要打一個問號。
云頂新曜的這次出售，據(jù)公司解釋，除了競爭加劇之外，核心還是在于公司現(xiàn)金流緊張。而事實上，除了Biotech，斷臂求生的事情老大哥恒瑞也在做。
恒瑞今年研發(fā)費用雖然還在漲，但恒瑞在最近的業(yè)績交流會上披露了一則信息：由于抗Her2的ADC DS-8201數(shù)據(jù)太好，恒瑞停掉了同樣是Her2靶點吡咯替尼的部分海外臨床。海外的投入不比國內(nèi)，這樣做需要一定勇氣和決心。
斷臂求生的前提是斷了臂確實能夠生存下來，事實上，政策的目標(biāo)也不是讓大家都死掉。
行業(yè)的發(fā)展就像一列滿載重物的火車，過去因為資本、政策的推動，這輛列車瘋狂向前奔跑，以致于左右顛簸、搖搖欲脫軌。政策按下剎車鍵，但在慣性作用之下一時半會兒對這輛龐然大物起不到啥減速作用，列車脫軌的風(fēng)險猶在。
于是，只能猛拉剎車，同時拿掉各種助力系統(tǒng)，終于，這輛列車慢了下來。但因為剎車踩得過猛，以致于這輛車逐漸停下來，并且在一個坡上甚至還有倒退的跡象。
這時候，政策的推動又啟動了：審批這塊稍微放開了部分腫瘤藥品的超適應(yīng)癥使用；醫(yī)保談判新規(guī)里簡化了續(xù)約規(guī)則，并且給出了一個還算溫和的價格調(diào)整區(qū)間，甚至此前高舉高打的DRGs政策，最近也在“探索創(chuàng)新藥DRG外的支付模式”。
盡管這些“松綁”政策在行將停滯的列車面前看似微不足道，但只要列車不跑，新的推動會越來越多，越來越猛。原因也很簡單：“十四五”規(guī)劃里的要求寫在臺面上，健康中國2030的具體指標(biāo)也掛在各部委官網(wǎng)上，這些指標(biāo)，不是靠喊喊口號、節(jié)衣縮食能完成的，需要頂層設(shè)計之下真金白銀的投入。
所以，政策其實一直是一個糾偏的過程，它一直嘗試在放開和收緊之間找到一個平衡，來保證這輛列車能夠勻速而穩(wěn)定地向前、向上奔跑。但實際上，全世界范圍內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)，似乎都沒有找到這種平衡，因此這個行業(yè)也一直是處于一個螺旋式的發(fā)展。
但是行業(yè)無論上行還是下行，人口老齡化率是在增加的，患者的需求是在變多的。
回到恒瑞，創(chuàng)新藥業(yè)務(wù)增長停滯并不是說恒瑞所在的幾個創(chuàng)新適應(yīng)癥沒得玩了，更多意味著恒瑞過去那套公司化的大包銷售模式只適用于研發(fā)產(chǎn)品統(tǒng)治力強的場景，一旦大家回到同一起跑線，競爭力便原形畢露。
事實上，恒瑞確實也在“優(yōu)化”銷售。半年內(nèi)銷售人員減少了2300人，相比年初大概減少了1/5，銷售費用也砍掉了14個億，降幅30%。這么一算，單人產(chǎn)出效率確實提升了不少。
而再鼎，這一次選擇了從研發(fā)端擠費用，把有限的現(xiàn)金全拿到銷售體系這塊的建設(shè)上了——無論是同比還是環(huán)比，銷售和管理費用均有上升。相比于已經(jīng)有成熟渠道體系的恒瑞，從零開始的再鼎，需要去用自己的長板來補短板。
再鼎和恒瑞，都是在寒冬下求更好的生存。其實，不只是這兩家，看似“毫不缺錢”的百濟，在剛起步的那幾年，也曾有過一瓶試劑幾個部門輪著用的場景。行業(yè)有上行和下行周期，而在下行期，活下來就是勝利。
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