最高降88%！首次正畸聯(lián)盟集采結(jié)果出爐，降價(jià)溫和超預(yù)期

2022-12-20 11:23:55

  以下文章來源于：瞪羚社

12月19日，陜西牽頭的16省聯(lián)盟正畸材料集采結(jié)果出爐。本次口腔正畸托槽耗材集中帶量采購聯(lián)盟省份有陜西、山西、內(nèi)蒙古、遼寧、黑龍江、安徽、河南、廣西、海南、貴州、西藏、甘肅、青海、寧夏、新疆、新疆建設(shè)兵團(tuán)等16個(gè)省(區(qū)、兵團(tuán))。


經(jīng)過企業(yè)產(chǎn)品報(bào)價(jià)、專家評(píng)審、現(xiàn)場競(議)價(jià)等緊張激烈等環(huán)節(jié)，49家企業(yè)的739個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)場競(議)價(jià)環(huán)節(jié)，最終32家企業(yè)的572個(gè)產(chǎn)品擬中選，擬中選產(chǎn)品平均降幅43.23%，最高降幅88%。


受到消息影響，牙科正畸龍頭時(shí)代天使盤中一度逆市大漲7.92%，收漲4.09%。


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在港股恒生指數(shù)大跌的背景下，公司股價(jià)這個(gè)走勢似乎走出了“降價(jià)溫和得超預(yù)期”的解讀。


1、時(shí)代天使逆勢上漲，本次集采是否符合預(yù)期？


集采結(jié)果顯示：時(shí)代天使排列在A組的第四名，并且有三款產(chǎn)品擬中選，分別為Angelalign Full、Angelalign Teen和EAB II。


之所以被分在A組，是因?yàn)闀r(shí)代天使的產(chǎn)品在省際聯(lián)盟累計(jì)采購需求量的前70%，2021年全國隱形正畸案例數(shù)大約40多萬，而時(shí)代天使做了約18.3萬，國產(chǎn)第二名正雅做了約8萬多例。


按集采聯(lián)盟的規(guī)則，第一名將被分配醫(yī)療機(jī)構(gòu)填報(bào)約定采購量的100%，第二、三名按醫(yī)療機(jī)構(gòu)填報(bào)約定采購量的80%分配，其它中選企業(yè)的中選產(chǎn)品按醫(yī)療機(jī)構(gòu)填報(bào)采購約定采購量的60%分配（時(shí)代天使位列此檔）。


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從中選率視角來看，本次集采時(shí)代天使包含超過8個(gè)注冊證的隱形正畸產(chǎn)品，最終擬中選只有3款。反觀第三名的正美齒科，申報(bào)產(chǎn)品超過12個(gè)，擬中選產(chǎn)品9個(gè)，中選率遠(yuǎn)高于時(shí)代天使。


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結(jié)合時(shí)代天使產(chǎn)品的價(jià)格降幅觀察，擬中選的產(chǎn)品降幅比例屬于A組產(chǎn)品中最小的，例如Angelalign Full的最終降幅為23.32%。


以最終的中選排名與獲得的量上，時(shí)代天使并不算獲得了一個(gè)最佳的結(jié)果（但保護(hù)住了價(jià)格體系），不排除公司出于價(jià)格體系和本次采購量的考量，選擇了部分產(chǎn)品擬中選的策略。


2、隱形正畸廠商的成本底線在哪里？


盡管集采結(jié)果的最高降幅高達(dá)88%，但從平均降幅43.23%和隱形正畸頭部廠商產(chǎn)品中選結(jié)果看，國產(chǎn)廠商的“經(jīng)濟(jì)賬”是算的過來的，總體釋放了過去市場投資者恐慌情緒，取得了一個(gè)降價(jià)幅度相對(duì)溫和的結(jié)果。


據(jù)業(yè)內(nèi)專家透露，隱形正畸產(chǎn)品有三大主要成本項(xiàng)。


● 膜片 - 生產(chǎn)隱形牙套所需的重要材料，膜片成本占隱形牙套總生產(chǎn)成本為20%左右，采用進(jìn)口材料一副的成本在1000元左右；


● 人工費(fèi)用 - 目前制造隱形矯正器未能完全實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、機(jī)械化制造，當(dāng)前仍有很多人工在里面，所以每副矯正器需要1000~2000的人工費(fèi)用；


● 后端項(xiàng)目支持費(fèi)用 - 屬于重要的隱性費(fèi)用，背后的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)對(duì)于數(shù)字化及非正畸醫(yī)生的支持，按項(xiàng)目制收取，每個(gè)案例大約五百至一千；


每項(xiàng)成本盡量壓縮，三大核心費(fèi)用大約能壓在3000元級(jí)別，另一破局點(diǎn)在于材料成本的突破，當(dāng)前近90%左右的隱形牙套廠商從肖爾與愛登特兩家德國供應(yīng)商處采購膜片原材料，不過已有部分國產(chǎn)廠商在進(jìn)行相關(guān)材料研發(fā)，包括時(shí)代天使、正雅、締佳醫(yī)療等。


據(jù)滬鴿口腔招股書顯示，2021年公司隱形正畸產(chǎn)品的平均售價(jià)為3997.46元/例，近幾年平均售價(jià)呈現(xiàn)逐年下降的趨勢，其中有技術(shù)升級(jí)和規(guī)模提升的原因，更重要的是公司采用競爭性的市場策略獲取更多銷售份額，隱形正畸產(chǎn)品收入從2019年的942.62萬提升至2021年的2278.99萬。


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以平均售價(jià)對(duì)比滬鴿口腔兩款中選產(chǎn)品LX-A（7200元）、MY-Full（5265元）價(jià)格，仍有81%、31.7%的空間。


3、正畸市場，群雄環(huán)伺

時(shí)代天使在國內(nèi)正畸市場的優(yōu)勢并不是堅(jiān)不可摧，預(yù)想中的強(qiáng)者恒強(qiáng)并未凸顯，某種跡象表明“龍頭光環(huán)”正在變得黯淡。

時(shí)代天使2022年中報(bào)顯示，公司毛利率從2021年上半年的66.1%降至58%，同時(shí)凈利率、ROE均有不同程度的下降。成本三費(fèi)當(dāng)中，研發(fā)費(fèi)用從2021年上半年的5960萬提升至今年上半年的7540萬元，銷售費(fèi)用則從2021年上半年的9660萬提升至今年上半年的1.28億。

銷售費(fèi)用的增長并未帶來營收的大增，2022年上半年時(shí)代天使?fàn)I收相比去年持平，案例數(shù)則從去年的7.95萬例下降至7.72萬例。

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盡管時(shí)代天使的業(yè)績下滑與集采無關(guān)，但未來集采帶來的產(chǎn)品整體價(jià)格變革，將有可能削弱頭部廠商的品牌優(yōu)勢和改變消費(fèi)者的習(xí)慣與偏好。

隱形正畸產(chǎn)品的營銷高度依賴與牙醫(yī)之間的關(guān)系維護(hù)，牙醫(yī)對(duì)終端消費(fèi)者有最終的推薦權(quán)，正畸廠商只能通過深度市場教育和利益捆綁來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。時(shí)代天使主陣地，以私立診所和偏好性價(jià)比的消費(fèi)者群體為主。

正畸醫(yī)生們的選擇也正在變多。

隱適美過去一直定位于高端市場，今年4月其罕見的采取了降價(jià)策略，單案例最低消費(fèi)在2.5萬左右。市場由此也出現(xiàn)擔(dān)憂，中高端市場的增長是否出現(xiàn)了一定的瓶頸？（同樣的案例如汽油車高端品牌）

“第二名”正雅齒科在今年3月完成3億元的D輪融資。在銷售模式上，正雅齒科采取“去中心化”銷售模式，直接跳過下游醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，直接面向口腔醫(yī)療用戶進(jìn)行銷售。過于激進(jìn)的DTC模式，也導(dǎo)致正雅陷入了“虛假宣傳”風(fēng)波。

除了幾家頭部廠商外，大大小小有競爭力的廠商也開始進(jìn)軍正畸市場。

在今年8月的滬鴿口腔同樣也打算在正畸領(lǐng)域大展拳腳，公司的隱形正畸矯治器銷量從2019年的18.7萬片提升至2021年的約60萬片，并且原計(jì)劃募集4億資金建立數(shù)字化口腔醫(yī)療器械生產(chǎn)基地和研發(fā)中心，加碼正畸賽道。

全球義齒加工龍頭現(xiàn)代牙科也再2020年開始推出隱形矯治器TrioClear，意圖通過其在義齒領(lǐng)域所積累的全球超過2萬名牙醫(yī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣，目前已在香港地區(qū)的推廣取得了一定成效。

另外，處于IPO階段的愛迪特、正麗齒科、締佳醫(yī)療等國產(chǎn)廠商均具備一定數(shù)量的隱形矯治器注冊證，市場競爭進(jìn)入白熱化。

結(jié)語：如若本次陜西正畸集采聯(lián)盟進(jìn)展順利，或許就像種植牙一樣，全國性的指導(dǎo)限價(jià)可能也不遠(yuǎn)了。不過，正畸與人口老齡化的關(guān)聯(lián)性并非像種植牙一樣密切關(guān)聯(lián)，地區(qū)性集采的充分降價(jià)或許就是終點(diǎn)。