以下文章來源于：深藍觀
高翼 | 撰文
王晨 | 編輯
最近半年來，美國波士頓各家藥廠里，涌現出一批新的面孔。
他們有的來自于國內的創(chuàng)新藥公司研發(fā)部門，在國內資本熱度趨冷之后，從甲方轉型CRO服務，去利用人才團隊的成本差來給大廠打工；而波士頓，是世界生物制藥業(yè)最集中的地方，不僅輝瑞、諾華、阿斯利康等國際藥企聚集于此或設有機構，生物科技融資額力挫硅谷的波士頓也有大批新興的Biotech公司。在它們的項目中，外企找外包除了比自建隊伍省成本，確實在一定程度上能提高效率。
對CRO來說，這是一個遍地黃金的地方。
此前，得益于中國國內創(chuàng)新藥監(jiān)管和資本的改革，大量立項的新藥研發(fā)誕生了海量的臨床前&臨床服務需求，不僅中國這批原本以海外客戶為主的CRO廠商紛紛抽出產能接手國內訂單，也催生了大量新生代小型CRO公司，海內外創(chuàng)新藥研發(fā)熱度爆棚，這批CRO公司一度出現僧少而粥多的情況。
然而，很快創(chuàng)新景氣度下滑。國內這些藥廠融資跟不少燒錢速度，不得不拿既有的團隊去做一些短期能有產出的項目，也就出現了部分公司的研發(fā)部門也開始轉型做乙方，來接這些海外創(chuàng)新藥研發(fā)的外包訂單。
但現實很骨感——黃金雖有，但不好撿。
雖然MNC大廠研發(fā)外包的服務方里中國的公司不少，但對于后者來說，首先品牌背書是一個很大的需要考慮的因素，這些突然冒出來的“小廠”很難進入供應商名單；其次，換一個服務方的決策鏈條很長，對于大廠來說，除非有什么大的事件驅動。
所以，這批在新冠放開之后，拿著旅游簽過來找項目的本土新成立的CRO人員們，經常是在美國逗留幾個月碰一鼻子灰之后，心灰意冷回國。然后——跳槽。
但是，國內廠商仍不厭其煩地往美國跑的主要原因是，國內的這些新藥研發(fā)服務外包在價格戰(zhàn)之下，基本已經賺不到錢，除了一些更后期的CDMO單子，整個醫(yī)藥外包產業(yè)鏈上，只有海外大廠的訂單，才勉勉強強稱得上有利潤可言。
中國的這批CRO公司，一方面是受益于單抗類藥物爆發(fā)疊加上美元寬松的宏觀背景刺激的全球創(chuàng)新藥研發(fā)熱度上升，另一方面是得益于中國本土創(chuàng)新藥從零到一的紅利。內外需共振之下，把CRO這個原本小眾的賽道推向了一個歷史上空前絕后的高點。
如今，一邊是全球經濟下行對創(chuàng)新藥這些高投入高風險賽道的擠兌，國內創(chuàng)新藥行業(yè)也迎來一個泡沫出清時期，再加上似有若無的全球化脫鉤的擾動，都讓CRO這個以極快速度崛起的賽道，以一個同樣的速度下墜。
2023年兩大紅利退卻后的元年，這一年，CRO行業(yè)又該如何演繹？
-01-礦少了，鏟子也不好賣
都說CRO是一個賣鏟子的行業(yè)，這個比喻確實很形象，因為某種意義上講，國內創(chuàng)新藥真的是一個礦型資產。
生命醫(yī)學領域是一個富礦，里面關乎著整個中國人的健康狀況和生存質量，有著極大的空間。此前，整個中國創(chuàng)新藥監(jiān)管政策尚不完善，醫(yī)藥產業(yè)只能在化藥劑型改良和重要性領域找找金子，后面監(jiān)管改革之后，國內新藥研發(fā)體系慢慢成熟，也就給了一大批海內外生物醫(yī)學科學家們去挖礦的一個良好的環(huán)境。
那些給礦工們買鏟子的CRO公司，在這一波淘金熱中大賺特賺。而這座礦的大小，也決定了這批主打國內創(chuàng)新服務需求CRO公司的行業(yè)規(guī)模。
據一位生物醫(yī)藥園區(qū)負責人回憶：國內這批新藥創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)前大多是外企的研發(fā)高管，以前CRO公司的人都是拎著一個包，各個辦公室里拜訪，求著外企們給他一點訂單。
如今，生物醫(yī)藥潮起，這些做得早的CRO公司搖身一變個個都成了土財主，等到這批研發(fā)高管們開始創(chuàng)業(yè)時，不僅在服務訂單上需要他們多上上心（因為太多排不過來，而且創(chuàng)新藥研發(fā)時間進度很重要），很多時候，他們的啟動資金都是CRO牽頭設立的產業(yè)基金所給的。
這些挖礦挖出來的創(chuàng)新藥品類在我國醫(yī)藥行業(yè)供給側改革之初時，因為彼時剛脫離缺醫(yī)少藥的環(huán)境，稀缺度還算足夠，所以無論是在景氣度（估值）上還是實際需求（業(yè)績）上都有一波實實在在的增長。然而，隨著時間推移，大家慢慢發(fā)現多數創(chuàng)業(yè)公司挖到的都不是真正的有價值的礦產，經常是一些雜質含量很高、成色不佳的產品。
另一邊，雖然礦產資源并沒有想象的那么豐富，但是挖礦的人卻越來越多了。
互聯網&軟件行業(yè)過去騰飛的二十年里批量地造福了一批VC基金，隨著這兩年互聯網紅利趨盡之后，這批裹挾著巨大財富的VC基金，開始進軍生命科學賽道。
最典型的當屬鼎暉和IDG，這兩大元老級VC基金，幾乎都是在2016年之后開始密集地投創(chuàng)新醫(yī)療賽道。地方政府和BAT等大廠在這個過程中推波助瀾。至于紅杉高瓴，都是在錢多的數不過來時開始閉著眼睛買生物醫(yī)藥項目。
結果就是大批量的新玩家紛紛涌入創(chuàng)新藥行業(yè)，供給增多也是這兩年支付端政策愈加收緊的先決條件。再疊加上創(chuàng)新藥產出變少，中國的創(chuàng)新藥行業(yè)馬上也迎來了第一次產業(yè)出清潮。雖然大量的橫縱向并購還沒出現，但是砍臨床管線、裁員、賣廠已經屢見于報端了。
景氣度的下滑帶來的是挖礦的熱度下降，賣鏟子的自然也日子要不好過了。
西南證券整理了16家代表性的A股上市CXO公司2022年業(yè)績，其中除了三家接到大量新冠小分子cdmo訂單的公司之外，絕大多數CRO公司業(yè)績增速已經回到了30-40%的增速區(qū)間，這和此前動輒七八十甚至翻倍的增長截然不同。更有甚者，康龍化成這樣的龍頭公司，在去年業(yè)績增速是負的。
并且，CRO的服務訂單在業(yè)績上都有一定的滯后性，因為每項訂單執(zhí)行周期大概2-3個季度，所以這些已經并表的業(yè)績有很大一部分都來自于2021年。而2022年四季度國內全年一級市場融資額全年融資1459億元，同比下滑-58.5%，連2021年一半都不到。低迷的投融資市場背后是更少的臨床候選藥物，CRO就是吃這口飯的，這會在未來一年之內慢慢體現在CRO公司的業(yè)績上。
一款創(chuàng)新藥的研發(fā)周期長達七年，但中國的創(chuàng)新藥紅利沒這么久。所以在中國完整吃到這波創(chuàng)新藥紅利的除了第一波介入并已經完成退出的資本之外，剩下的就是這批做創(chuàng)新藥外包服務的CRO公司。
但現在看來，他們馬上也要迎來一個增長大幅放緩的日子。
-02-一體化的背后是更加內卷
從2021年開始，以藥明康德為首的頭部CRO公司都在提一個概念，叫CRO服務“一體化”。
所謂一體化，即新藥研發(fā)從臨床前的藥理、測試、藥代動力學研究、安評，到臨床試驗一二三期，再到后續(xù)的注冊、CMC、商業(yè)化生產……全部由一家CRO公司搞定，免去了再談判和簽合同的麻煩，省時省力。
藥明做得早，臨床前藥物篩選和小分子生產（合全藥業(yè)）都是發(fā)家業(yè)務，09年啟動毒理業(yè)務，并于2012年收購津石杰成進軍臨床CRO服務，基本覆蓋了整個新藥從概念到落地的過程，很早便有一體化概念。
在前兩年CRO徹底走進大眾視野之后，這也成了藥明競爭上的一大賣點之一。因為一來這個能說明這家早過了苦日子的CRO公司熬出來了，業(yè)務更全面和專業(yè)，二來確實也能降低新藥開發(fā)過程中的溝通成本，畢竟創(chuàng)新藥，進度很重要，越快出來，便能越早地拿到投資/商業(yè)化上的回報。
這之后，其它一些在細分賽道里走得比較前的公司，也開始橫向拓展，紛紛加入一體化CRO大軍。
比如國內臨床CRO龍頭泰格，從2021年開始已經有成熟的臨床前開發(fā)和測試平臺，并借助大分子生產進軍CDMO領域；再比如做小分子生產的凱萊英，也是在2021年融了一大筆錢之后，就開始設立“生物醫(yī)藥研發(fā)生產一體化基地項目”；康龍化成是和藥明幾乎同時發(fā)家的頭部CRO公司，一體化本身比較完備，在去年強化了動物房和小分子CDMO這兩個模塊。
甚至就連做分子砌塊的藥石科技，說白了就是關鍵化合物的工藝開發(fā)，如今也在朝著更下游的API-制劑一體化發(fā)展。A股上市公司的CXO七君子，每家都要給自己貼一個一體化的標簽。
做一體化的公司，都是想最后拿到商業(yè)化生產訂單，因為這一塊涉及到的規(guī)模最大，利潤最高。
以前創(chuàng)新藥紅火，研發(fā)里任何一個環(huán)節(jié)拉出來，都有足夠的利潤能給到CRO公司去吃，如今整個環(huán)節(jié)的利潤越來越薄，大家的胃口越來越大。但所有公司都做全產業(yè)鏈，最終的結果就是價格戰(zhàn)。
而只要開始打價格戰(zhàn)，就意味著這個行業(yè)離蕭條不遠了。
當然，對于CRO公司來講，這是競爭格局變壞之后的結果，但對于創(chuàng)新藥公司來講，花更少的錢能買到更多的服務，這是新藥研發(fā)效率的提升。
但研發(fā)環(huán)節(jié)的成本不可能無限制地壓縮。而目前，不少CRO公司都在價格上越壓越低，據業(yè)內人士談道，藥明生物的一個大分子CMC價格已經只有原來的一半了。
大廠尚且這樣，沒實力沒背景的小廠日子就更難過了。競爭者眾，整個行業(yè)盤子還在變小，而利潤還在變薄，三重原因壓制下，才有了文章開頭那個初創(chuàng)CRO公司紛紛拿旅游簽往波士頓跑的場景。
一位業(yè)內人士評論道：就拿藥學里的相容性研究來說，這個過程持續(xù)五個月，需要好幾種不同的方法去做，單個項目打包價格從20萬降到五萬，基本不夠覆蓋相關技術人員的社保支出。這樣的項目，能做成什么樣子？
生物醫(yī)藥都是高風險、長周期的大項目，沒辦法去在價格上進行無限壓縮。每一個細分環(huán)節(jié)都決定了最后產品BD或者申報時的數據，這是談判的籌碼，每省下來的一筆支出，背后都可能是這款藥身上的一個坑。
對于一家致力做別人沒做過的高風險創(chuàng)新藥的企業(yè)來講，在需要去賭確定性的研發(fā)環(huán)節(jié)里去拼命壓縮價格，這樣的創(chuàng)新藥沒有未來。
這反饋到CRO行業(yè)，除了短期能卷死同行拿到一點微薄利潤之外，對整個創(chuàng)新藥產業(yè)收益是負的。而沒了創(chuàng)新藥，也就沒了CRO。
-03-脫鉤與逆全球化
前面兩部分談的都是服務于本土創(chuàng)新藥公司的醫(yī)藥外包公司，而國內頭部的幾座大廠，營收大頭都是來自于海外。而一談到海外業(yè)務，有一個繞不開的話題就是全球化的脫鉤。畢竟，藥明生物UVL事件即使已經完全過去，卻仍一直懸在整個CRO投資者的心頭。
但一位從業(yè)者對這個話題很是樂觀。
因為一兩個環(huán)節(jié)的脫鉤對整體CRO行業(yè)的海外業(yè)務無傷大雅，在國與國之間博弈中也起不到什么“政治作用”，就是這個行業(yè)里偶爾刮起來的一陣風而已；而整個產業(yè)鏈的脫鉤，在他看來，幾乎是不可能。
“因為從人才上講放眼全球，很難找到像中國工程師這樣速度快質量高、拼命做事的；另一塊，對于一些更貼近制造業(yè)的生產端（CDMO），這需要大量熟練的工藝以及操作工人，生物醫(yī)藥是一個相對沒辦法自動化的產業(yè)，不太容易控制，因此背后需要大量的積累。”
整個生物醫(yī)藥制造產業(yè)鏈的回流，像一艘大船掉頭，這不是一兩屆政府能做完的事情。產業(yè)鏈轉出去容易，因為生產力壓制，讓別人賺錢，自己的成本還降低了。但是轉回來，就是兩邊都要虧錢，兩邊都難接受。
再者，美國（至少在藥品領域的）制造業(yè)轉出去已經接近半個世紀，這半個世紀整個產業(yè)里積累出來的各方面的經驗，再拿回去，也需要交大量學費。
存量業(yè)務整體轉走是一件很難的事，但一個悲觀的點在于，海外的甲方們在開辟新的業(yè)務時，會受到這層地緣政治的影響，如果不是毫無選擇，會更加青睞譬如印度這樣的市場。
而這類變化不是想象中的空穴來風，一些此前和國內CRO公司已有合作的藥企，已把一些項目開始轉移到印度等國，他們毫不掩飾的表示，這種轉移確實“花了更多錢，帶來成本的上升”，但比起長遠的不確定，改變必須要做。
這給中國CRO公司海外業(yè)務拓新蒙上了一層陰影。這也是藥明、凱萊英等大廠去海外建廠的一大原因。但即使沒這層“陰影”，國內的CRO公司出海也不是一件容易的事。
如文章開頭所述，海外的CRO訂單大多數還是掌握在藥明、康龍化成等大廠手里，至于更高端的訂單，美國本土也有著大量CRO公司嗷嗷待哺，再怎么說，那邊是CRO的老家。國內這批新入局者，或者說，想要彎道超車的玩家，只有利用自身靈活、響應速度快（但同時專業(yè)性要跟得上）以及價格優(yōu)勢，然后找到有這樣需求的公司。
“這種特點在美國對小公司有吸引力。有些創(chuàng)業(yè)公司的手上一共才300萬美金的，他找個大的CRO，要花50萬美金；但找個一個小的CRO，可能確實需要甲方操點心，但是只花一半的費用，且對方配合順利，速度快。但大廠就不會考慮了，大廠一般選供應商的第一個標準，就是需要在美國注冊超過一定時間，這一下子就排除了許多新興的CRO。”上述業(yè)內人士提到。
他也介紹了一種新的玩法：一些國內稍有余錢的公司，再加上新融來的錢，去海外低價收購一個本土的CRO公司，然后接下來這家公司的一些上下游客戶的CRO訂單，慢慢發(fā)展。
但這種為了“拿客戶”的并購，面對幾個公司文化的融合，內部消化需要成本和時間，甚至會淹沒掉拿到客戶的利好——也是一種左右為難的局面。
-04-破局：卡別人脖子
當然，新崛起的CRO還有一條路，就是在一些很細分的領域里做到人無我有，走“小而美”的路線，去卡別人的脖子。但這個需要手里有絕活，能在別人都沒發(fā)現的情況下你先做到了，并且將其產業(yè)化，這屬于老天爺賞飯吃。
國內在技術上的“絕活”不多，但是有些“資源”卻有一定的稀缺性。
上周，全球臨床前CRO龍頭公司查爾斯河在電話會上表示，公司受到美國司法部傳票，會針對其從柬埔寨進口的試驗用猴展開調查，查爾斯河因此暫停從柬埔寨進口實驗猴。有券商解讀，這將增加我國臨床前CRO在海外客戶的安評訂單獲取。
一位從事新藥研究的人提到，在試驗動物這塊，中國的確有一定競爭力，因為東南亞的實驗動物監(jiān)管標準并不嚴格，猴子都不合格，有些猴子甚至是野外抓回來的，身上病菌、背景基因都不一樣，但會被“洗白”成規(guī)范飼養(yǎng)的猴子，這在生物藥研究中都是不合格且有重大隱患的。
中國因為這兩年融入全球制藥體系，監(jiān)管標準跟上來了，同時相比歐美美國動物保護機構比較嚴格的大背景下，實驗用動物資源會相對比較豐富，所以在這一塊勉強能稱得上是“卡別人的脖子”。
但這種卡脖子，一來動物保護這件事終究會被提上日程；二來，歐美在這種“被卡脖子”的情況下，已經在找新的出路了，計算機模擬和類器官就是一個新的方向，這兩年已經有一些小的起色。
所以，國內的CRO公司要真的去卡歐美大廠的脖子，從而換取長期的服務訂單，終究還是要在技術上不斷精進。
而這一步，剛崛起的CRO還是趕不上國內大廠的步伐。比如藥明，在2021年收購英國OXGENE，完成CGT療法里的病毒測試類業(yè)務的布局；康龍化成本身以小分子為主，也在朝CGT轉型；凱萊英從高瓴等一眾資本手里融來的大幾十億，也都很大一部分發(fā)力在了ADC和CGT這兩個賽道。
這些項目貴嗎？貴！這些東西火嗎？還不火。至少從商業(yè)化層面看，后端的生產環(huán)節(jié)目前應用場景還不多，因為沒幾家的產品出來。但是大家很確定的是，未來這幾個新的治療方式的大面積落地，就在三到五年之內。
而除了雙抗、ADC、CGT、核酸類藥物……還有一些更為前沿但目前研發(fā)進度和關注度遠不及前者的領域，這些是藥企的機會，也是國內這批新興CRO公司的機會。
只有去賭新的技術，去卡別人的脖子。
賭了成功的可能性并不高，即使成功了獨享整個賽道盈利的窗口期可能也就兩到三年，因為一旦火了，后面的跟隨者就來了。但不賭，就一定會在內卷的大趨勢下被慢慢淘汰。
