諾輝健康撕掉“B標(biāo)簽”,中國腫瘤早篩行業(yè)重拾信心的開始

以下文章來源于:氨基觀察

一直以來,撕掉“B標(biāo)簽”,被視為Biotech成功壯大的標(biāo)志。


如下圖所示,只有符合港交所《上市規(guī)則》第8.05條的三個要求之一,18A企業(yè)才能撕掉B標(biāo)簽。


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規(guī)則不復(fù)雜,但對于18A企業(yè)來說,要想達(dá)成上述目標(biāo)并不容易。


由于起步較晚,國內(nèi)頭部生物科技企業(yè)大多處于商業(yè)“爬坡期”,難以在現(xiàn)階段通過“盈利測試”或“市值/收益/現(xiàn)金流量測試”。


最可行的“市值/收益測試條款”,也是困難重重:


5億港幣收入,意味著企業(yè)需要有極具競爭力的產(chǎn)品管線,以及突出的商業(yè)化能力;市值高于40億港幣,則意味著企業(yè)還需要長時間受到二級市場的認(rèn)可。


也正因此,18A開閘多年,僅有百濟(jì)神州、信達(dá)生物、君實(shí)生物、復(fù)宏漢霖、康希諾、再鼎醫(yī)藥6家企業(yè)成功撕下B標(biāo)簽。直到近日,才將迎來第7家。


3月13日,諾輝健康在公布2022年高增長的業(yè)績同時,宣布“摘B”申請已成功獲批。


撕掉B標(biāo)簽的企業(yè),是18A的“門面”,不管是于企業(yè)本身,還是就其代表的行業(yè)而言,都有特殊意義。


諾輝健康是7家企業(yè)中唯一的早篩企業(yè),最重要的意義是其證明了一點(diǎn):如果產(chǎn)品、渠道、營銷策略得當(dāng),中國早篩行業(yè)的商業(yè)邏輯是成立的。


這無疑是早篩行業(yè)的標(biāo)志性事件之一。擁有清晰的共識,對此時此刻的腫瘤早篩行業(yè)來說,是最重要的。


/ 01 /

從增收減虧說起


與大多數(shù)生物科技細(xì)分行業(yè)一樣,中國腫瘤早篩領(lǐng)域在經(jīng)歷了從無到有的熱潮后,逐漸歸于平淡。


一切皆源于現(xiàn)實(shí)。過去那條看似必然的成功路徑,走起來卻沒那么簡單:有別于海外的醫(yī)療體系,國內(nèi)商業(yè)化邏輯看上去并不清晰,大部分領(lǐng)頭羊們,都陷入了“增收、增虧”的局面。


比起上行周期更受認(rèn)可的虧損換增長模型,2023年的生物科技市場,更愿意相信“增收、減虧”的邏輯。沒辦法,融資環(huán)境變了,投資者的信心難免受到影響。


當(dāng)然,早篩行業(yè)的領(lǐng)頭羊們并沒有心灰意冷,都在努力證明自己的價值所在。諾輝健康率先給出了“增收、減虧”的答卷。


2022年,諾輝健康實(shí)現(xiàn)營收7.7億元,較2021年增長259.5%;自2021年上市以來,公司連續(xù)2年實(shí)現(xiàn)3倍增長,總收入共增長10.8倍。


收入增長的同時,公司費(fèi)用率不斷降低。2022年,諾輝銷售及市場開支與總收入占比,從2021年的125.9%大幅降至70.5%;行政開支與總收入占比從2021年的43.7%,大幅下降至14.8%。


隨之而來的,還有規(guī)模效應(yīng)帶來利潤率的提升。2022年,公司毛利率從2021年的72.7%攀升至84.5%。


得益于以上種種,諾輝健康經(jīng)調(diào)整凈虧損從2021年的2.6億元大幅收窄為1億元。


只花了2年時間,諾輝健康跨越5億港幣營收門檻成功摘B,一定程度上說明了,中國腫瘤早篩行業(yè)的需求,并沒有因?yàn)獒t(yī)保未覆蓋而缺失。


諾輝健康不斷下降的銷售費(fèi)用率,則說明市場教育的難度并沒有那么艱難。這意味著,企業(yè)的成長,不需要長時間用“增虧”作為代價。


并且,通過控制成本和費(fèi)用,繼續(xù)減虧還是諾輝健康的確定性所在。在年報中,公司重申了要在2024年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的目標(biāo)。


若諾輝健康該目標(biāo)達(dá)成,或許將成為腫瘤早篩行業(yè)徹底被認(rèn)可的標(biāo)志性事件。


/ 02 /

最重要的兩件事


行業(yè)領(lǐng)頭羊的一舉一動,總能給我們帶來重要啟示。


諾輝健康在如何突破自我與時代的局限性戰(zhàn)斗中,找到了突破突圍路徑。而合規(guī)與品牌,則是諾輝健康在發(fā)力商業(yè)化過程中做的最重要的兩件事情。


具體來看,復(fù)盤過去一年,不難發(fā)現(xiàn),其業(yè)績的增長,某種程度上要?dú)w功于合規(guī)優(yōu)勢。


對于早篩這樣的嚴(yán)肅醫(yī)療行業(yè),消費(fèi)者增長的內(nèi)在動力來自于臨床與C端渠道共振。


獲得臨床認(rèn)可是首要條件。只有基于臨床渠道這一根基,才有望建立C端用戶的認(rèn)知,在C端形成數(shù)倍、乃至數(shù)十倍的“放大效應(yīng)”。


而合規(guī),也就是通過大規(guī)模前瞻性的臨床,獲得監(jiān)管“合規(guī)”的認(rèn)證,是打通臨床路徑的“最后一公里”。


諾輝健康是最早意識到合規(guī)重要性的早篩企業(yè)。截至目前,常衛(wèi)清是國內(nèi)唯一獲批癌癥篩查產(chǎn)品,其獨(dú)家專利多靶點(diǎn)糞便FIT-DNA檢測,也是唯一獲得國家級指南推薦的結(jié)直腸癌分子篩查技術(shù)。


如今,合規(guī)優(yōu)勢成了諾輝健康在院內(nèi)臨床市場和院外消費(fèi)醫(yī)療市場營銷的核心壁壘。


2022年,醫(yī)院渠道已成為諾輝健康最大的收入來源和增長最快的渠道。得益于此,去年常衛(wèi)清收入規(guī)模達(dá)3.6億元,同比增長266.2%,成為其支柱產(chǎn)品和增長引擎之一。


而大多數(shù)IVD企業(yè)沒能意識到的“品牌塑造”策略,則讓諾輝健康品類擴(kuò)充戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn),更多像常衛(wèi)清這樣的居家早篩產(chǎn)品,能夠迅速得到放量。


噗噗管銷售收入為2.0億元,同比增長73.7%;更值得關(guān)注的是,諾輝健康去年推出的幽幽管,上市第一個年度就實(shí)現(xiàn)2.1億元收入,毛利率高達(dá)90.7%,成為IVD領(lǐng)域爆款打造的經(jīng)典案例之一。


正所謂,不謀全局者,不足謀一域。合規(guī)與品牌優(yōu)勢的共振,為諾輝健康打開了早篩事業(yè)的局面。而這也再次告訴我們,基于技術(shù)、資源、經(jīng)驗(yàn)的積累,早篩行業(yè)上岸者必然會浮出水面。


/ 03 /

完成的與未完成的


任何一家18A企業(yè),都需要經(jīng)歷“從0到1,再從1到10”的發(fā)展階段。就現(xiàn)階段而言,成功撕掉“B標(biāo)簽”的企業(yè),只是完成了第一階段的任務(wù):從0到1。


接下來,它們面臨的挑戰(zhàn)是,如何“從1到10”,諾輝健康也不例外。盡管商業(yè)化表現(xiàn)突出,但在諾輝健康CEO朱葉青看來,過去一年的表現(xiàn)用“取得進(jìn)展”更為合適,公司在商業(yè)化的道路上還有很長的路要走。


固然,諾輝健康在擴(kuò)充管線方面有著顯著優(yōu)勢。目前,公司還啟動了HPV宮頸癌篩查產(chǎn)品宮證清、泛癌種早篩PANDA研究項(xiàng)目的大規(guī)模前瞻性多中心臨床實(shí)驗(yàn)。


但擴(kuò)充管線策略,也有難以跨越的現(xiàn)實(shí)桎梏:時間。從臨床到拿證,動輒3—5年的周期,誰都沒有捷徑可走。


諾輝健康也在嘗試出海,首站落子香港,與當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先的消費(fèi)醫(yī)療高科技品牌分別達(dá)成獨(dú)家合作,強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合開展國際化市場營銷。


常衛(wèi)清和幽幽管各自獲批的“目前唯一”合規(guī)壁壘,將成為這兩款產(chǎn)品國際化的關(guān)鍵優(yōu)勢。但出海之路剛剛起步,就現(xiàn)階段的諾輝健康來說,國內(nèi)市場才是主戰(zhàn)場。


回過頭來看諾輝健康現(xiàn)有商業(yè)化管線,諾輝健康正嘗試充分發(fā)揮常衛(wèi)清和幽幽管的優(yōu)勢,確立自己在臨床市場上的地位。


常衛(wèi)清的重點(diǎn)工作,是做醫(yī)生教育工作,使其在臨床端的優(yōu)勢進(jìn)一步凸顯;幽幽管的工作,則是要成為臨床診療標(biāo)準(zhǔn)之一,完成臨床端從0到1的跨越。


C端的商業(yè)化也有未完成的工作。如何繼續(xù)推進(jìn)用戶的教育工作,以及如何利用現(xiàn)有用戶的畫像更精準(zhǔn)的為消費(fèi)者匹配需求,將是諾輝健康未來的重點(diǎn)攻堅(jiān)方向。


在朱葉青的設(shè)想中,2024年常衛(wèi)清將躋身10億單品之列。而接下來這些工作的推進(jìn)情況,無疑是決定諾輝健康未來業(yè)績能否繼續(xù)高增長的關(guān)鍵。


就目前來說,生物科技行業(yè)已進(jìn)入了一個新階段,每家公司都需要關(guān)注更有質(zhì)量的增長。正如朱葉青所言,在這條道路上,8歲的諾輝健康,還有很長的路要走。


同樣,年輕的中國早篩行業(yè),也還有很大的探索空間。