譚卓曌 | 撰文
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這是馬薩諸塞州劍橋市5月份以來最熱鬧的一天,華人抗體協(xié)會2023年年會氣氛從會場傳遞到了整個華人生物制藥圈。
見慣了跨國藥企在中國市場縱橫馳騁、攻城略地的美國同行們,是在一夜之間發(fā)現(xiàn):幾乎所有的中國CDMO企業(yè)如潮水般涌入了美國市場。
這與去年10月份同樣在美國馬薩諸塞州劍橋市舉辦的年會氛圍截然不同。二三十家中國CDMO公司中,一些之前從未參加過年會的頭部公司也出乎意料地積極參展。一位參會者認(rèn)為,“競爭對手都來了,自己不來,就覺得不夠積極。”
同樣在這一年,很多從未到過美國的年輕人,被中國公司調(diào)派到波士頓、硅谷、圣地亞哥等醫(yī)藥高地。初次到訪,就開始尋找訂單,在異國他鄉(xiāng)毫無人脈的情況下,用最笨拙的辦法挨家挨戶地?fù)艽蚩蛻綦娫挕?/span>
這一股浪潮令美國CDMO行業(yè)的一位資深人士震驚。在美國,他積累了長達二三十年的人脈。“突然在一個星期內(nèi),所有人都來找我談?wù)撏患虑椤荒茉趪鴥?nèi)遙控、空等,要到美國來拿訂單,讓我給出點主意?!?/span>這在過去多年,是沒有發(fā)生過的事情。
而這場聲勢浩大的“被動式出擊”,對于企業(yè)來說實屬無奈之舉。
2022年以來,資本寒冬籠罩了創(chuàng)新藥整個行業(yè)生態(tài)鏈,為創(chuàng)新藥“代工”的CDMO企業(yè)也難獨善其身。國內(nèi)市場收縮,競爭日趨激烈,僧多粥少導(dǎo)致的價格戰(zhàn)越演越烈,再加上日趨緊張的現(xiàn)金流幾乎拖垮了整個行業(yè)。生死存亡之際,一大批企業(yè)自今年開始自動裁員、收縮規(guī)模。
國內(nèi)頭部CDMO企業(yè)雖然有訂單,卻面臨回款困難。一家公司稱,很多藥企沒錢,生產(chǎn)又不能停,于是想用股票來抵扣代工款。這樣的藥企太多了,以至于這家頭部CDMO企業(yè)現(xiàn)金也處于吃緊中。
如此困境之下,中國公司們迫切地想要在全球最大創(chuàng)新藥市場——美國尋找到一條出路,試圖釋放掉國內(nèi)競爭的壓力。他們在美國設(shè)立辦公點,招募一兩個銷售,一年至少跑二三十個展會,盡其所能宣傳公司,讓美國藥企了解、接納中國。
就連從來都不在以前展會上露面的創(chuàng)始人們開始親自“出山”社交,頻繁參加國內(nèi)外展交會,放低姿態(tài)去詢問藥企“有沒有品種,如果自己不生產(chǎn),可以放在我們那邊生產(chǎn)?!?/span>
美國是否真的遍地黃金?
全球經(jīng)濟下行的大環(huán)境之下,美國創(chuàng)新藥企同樣要勒緊褲腰帶過日子。價格低、速度快、服務(wù)好的中國企業(yè)在夾縫之中,可以獲得部分對于價格敏感的創(chuàng)新藥企的青睞。但在目前中美關(guān)系面臨各種挑戰(zhàn)和考驗的背景之下,中國的CDMO企業(yè)在美國的市場不可能不受影響。
要打造世界醫(yī)藥界的“富士康”,價格低固然是重要的條件之一,但嚴(yán)格的質(zhì)量要求更是必不可少的條件。
一些中國公司前期的經(jīng)歷向所有試圖進入美國的企業(yè)證明了,美國市場對于價格敏感度并不如預(yù)期,價格高低并不是這些藥企唯一選項。中國企業(yè)如何向他們證明,可以價格低廉,但更可以生產(chǎn)出質(zhì)量一流的產(chǎn)品,這就成為了能否打開美國市場的一個關(guān)鍵。
-01-
國內(nèi)裁員、價格戰(zhàn),加速出海
代工的生意是從前年開始不好做的。
在《當(dāng)CDMO走出房地產(chǎn)的步伐》一文中,創(chuàng)始人何姜回憶,4年前,哪怕是一個新成立的CDMO企業(yè)去拿單子,市場的價格還挺好,利潤率可觀。一年只要做10個IND項目,就能有一個多億的收入,基本上收支能打平。
在創(chuàng)新藥火爆之際,代工看起來像是一門穩(wěn)賺不賠的生意,大量玩家一窩蜂涌入,上市消息層出不窮。他們開啟的是一場產(chǎn)能競爭——融一大筆錢、招一大批人,做更大的罐子。
在一位上游供應(yīng)鏈人員的印象里,CDMO企業(yè)日子好過的時候,一度厲兵秣馬、忙于圈地擴張。由于對市場過于樂觀,往往超出自己的建設(shè)規(guī)劃去做擴建?!盀榱俗非笏俣龋麄儠笤O(shè)計院,幾個月內(nèi)立馬出設(shè)計方案,把正常工期縮短了一半以上。”
任何一位深處其中的行業(yè)人士如今都會發(fā)出一種感慨,“當(dāng)時太好拿錢了?!?/span>
但醫(yī)保談判、資金寒冬諸多因素疊加,創(chuàng)新藥的預(yù)期下降、新項目被砍,產(chǎn)業(yè)的故事開始走向悲劇結(jié)局。市場過度擁擠、已近飽和的情況下,CDMO老玩家們還會受到Biotech轉(zhuǎn)CDMO的沖擊。
行業(yè)愈加卷。“一個IND的價格原來是2000多萬,現(xiàn)在已經(jīng)卷到1000多萬。從2500萬降到1800萬只用了幾個月的時間?!?/span>而一家創(chuàng)新藥企背后排著六七家CDMO企業(yè)來投標(biāo)。最大的頭部企業(yè)也在降低價格。一位創(chuàng)新藥企負(fù)責(zé)人透露,以前一個項目可能4000萬,現(xiàn)在降到2500萬?!八鋵嵰哺惺艿搅宋C,想通過降價把中小型公司擠出市場?!?/span>
市場萎縮之后,何姜所在的公司去年接的單子比前年少了至少百分之六十。一些做IND階段的中小CDMO企業(yè),甚至處于沒有訂單的狀態(tài)。
到了今年,國內(nèi)市場情況更加惡化。尤其很多甲方支付不了回款,導(dǎo)致這些CDMO企業(yè)現(xiàn)金流艱難。一位知名獵頭稱,“就連頭部CDMO都在裁員、轉(zhuǎn)型,以國內(nèi)訂單為主的中小型CDMO則更加嚴(yán)峻,掙扎在生死之間,給員工發(fā)工資都變得非常困難?!?/span>
訂單數(shù)量銳減之下,一家CDMO企業(yè)員工透露,實在難以負(fù)擔(dān)工廠一個月高達上百萬的電費。不少CDMO企業(yè)選擇收縮規(guī)模、停止工程建設(shè)。
一家主做大罐子的上游供應(yīng)商部門負(fù)責(zé)人曾經(jīng)在2020年底呼吁管理層關(guān)注CDMO這一產(chǎn)業(yè),因為它們正在產(chǎn)能擴張。但就在前幾天的管理層培訓(xùn)上,他提出不要再花精力去盯CDMO,中小型企業(yè)連活下去都是個問題,那些有訂單、有改擴建計劃的企業(yè)鳳毛麟角。
在行業(yè)競爭白熱化的時候,從事抗體和融合蛋白藥物的CDMO企業(yè)有40多家。而如今,抗體藥物的市場空間所剩無幾,這四十多家CDMO企業(yè)在虧著本錢也要爭取客戶,勉強維持公司運營。資本的熱度暫時放在了ADC藥物研發(fā)上,但從事抗體的CDMO企業(yè)短時間內(nèi)很難轉(zhuǎn)到ADC賽道中。
迫于種種生存壓力,國內(nèi)的CDMO企業(yè)于是有了文章開頭所述的“出海潮”。
-01-
招BD能否解決一切?
邁出國門第一步,很多中國公司把寶押在了BD身上。
這給美國CXO公司帶來了一種“中國公司熱衷人海戰(zhàn)術(shù)”的印象,其中一家公司稱,中國企業(yè)會招非常多的BD去開拓市場,但美國本土公司并不全仰仗BD來獲取訂單。
“一家CDMO企業(yè)前段時間讓我們幫找一個高管,指名要白人面孔,找個老外就是為了去海外拿訂單?!?/span>一位行業(yè)人士透露,中國最大的頭部CXO企業(yè)同樣在波士頓附近尋找BD,“他們想在波士頓建一個辦公室?!?/span>
縱然中國企業(yè)對于銷售人才求賢若渴,但匹配需求的BD很難在海外挖掘到。在上一輪產(chǎn)能擴張時,現(xiàn)金流充沛的CDMO企業(yè)在招人上毫不吝嗇,有的甚至開出天價去挖一群BD。這些人被挖過來之后,只是做做推廣、裝裝門面而已。CDMO企業(yè)如今經(jīng)營困難、難以為繼,它們迫切需要的BD不再是只做做表面文章的市場推廣,而是立竿見影給公司帶來業(yè)績的銷售人才。
但中國CDMO企業(yè)沒有辦法開出誘人的條件吸引到優(yōu)秀的BD人才。一位獵頭透露,那些真正能帶來業(yè)務(wù)的技術(shù)高管們,年薪在35萬~50萬美元左右,國內(nèi)企業(yè)支付不起這筆高昂的用人成本。
而年薪10萬~20萬美元的BD,只是在海外負(fù)責(zé)布展、做宣傳,這不符合國內(nèi)CDMO企業(yè)急于找訂單的需求。另外,年薪10萬~20萬美元這樣的條件,在波士頓醫(yī)藥圈子并不具有吸引力。畢竟在美國市場上,本土藥企也在招人,大藥企在搶人的時候,是毫不手軟。
招一個美國人,無論是用人成本,還是工作效率、溝通成本,都是讓中國公司頭疼的問題。而要想讓美國人選擇加入中國公司,不僅薪酬待遇可觀,有的還需要崗位頭銜有比較大的提升——這兩者對于已經(jīng)舉步維艱的中國中小型CDMO公司來說都難以承擔(dān)。但是,如果招一個中國人,很多公司又會擔(dān)心他只是局限于華人圈子交際,不能很快幫助公司去打開真正美國市場。
一家已經(jīng)在美國設(shè)立工廠的中國CDMO負(fù)責(zé)人不禁感慨,自己公司一直在找合適的BD,但有經(jīng)驗、干得不錯的很少。在他看來,BD必須對行業(yè)有宏觀了解,不僅知識面廣、銷售思路強,社交技能還得好,要具備這幾方面因素,沒有在行業(yè)里長期積累的經(jīng)驗和人脈是很難做到的。
這也只是一個不得已而為之的舉措,沒有BD,沒有專門的人員拓展市場,勢必影響企業(yè)的訂單;招一個BD,如果努力的話,多多少少還是能拿到一些業(yè)務(wù),即使BD能力不行,再換掉也不遲。在偌大的美國市場,始終得有個跑市場的人讓美國藥企知道中國公司的存在。
那么,即便招到了一個好的BD,就能拯救公司于水深火熱之中?一家CDMO企業(yè)高層給出了否定答案,在他看來,CDMO公司拿不拿得到單子,跟招不招得到優(yōu)秀的BD,沒有必然聯(lián)系。拿不到加工單子、找不到BD,這些行業(yè)病態(tài)在整個行業(yè)下行的時候已經(jīng)顯現(xiàn)了,但很多公司所采取的應(yīng)對措施只是頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳——你有訂單、你有BD,于是我也招BD,不行,就自己培訓(xùn)BD,卻沒有解決“公司內(nèi)功”這一根本問題。
在“大樓基礎(chǔ)”,也就是公司專業(yè)壁壘尚未建好的情況之下,一大批企業(yè)涌入CDMO行業(yè),匆忙拿錢講故事。很多公司被行業(yè)短暫的繁榮沖昏了頭腦,忘了修筑好“護城河”。如今,市場形勢發(fā)生了重大變化,沒有修煉好內(nèi)功的公司,就算招到了BD,也難以得到市場認(rèn)可。
中小公司寄希望于高薪挖來大公司的BD,往往會大失所望。一些看起來簽單厲害的BD,實則得益于所在公司名氣大。離開了那座“廟”,訂單是很難跟著個人而來。
-03-
繞不開的價格戰(zhàn)
要在成熟的美國市場上,打開中國CDMO的知名度不是一件簡單的事情。中國CDMO行業(yè)剛剛萌芽,美國CDMO行業(yè)早就迎來了黃金十年。2017年,全球40%以上的CDMO市場位于美國。
美國大藥企都有自己成熟的供應(yīng)商,一個中國公司要撬掉美國本土競爭對手,除了在客戶接受度上下功夫,還要經(jīng)歷大藥企各個部門繁瑣的變更程序——這一等待時間至少幾個月,甚至一年。
這些藥企時常帶著“我為什么要選擇和你合作”的質(zhì)疑眼光來看待一些名氣不大的中國公司,他們不相信只有低價的公司的出品質(zhì)量,也為國際物流速度而擔(dān)心。為了打消美國藥企顧慮,個別中國CDMO公司會把自己包裝成一個美國本土公司。無論是網(wǎng)站設(shè)計還是對外宣傳上,都會側(cè)重美國本土特色。
中國公司固然可以通過廣告宣傳、參加展會去打響品牌,但客戶數(shù)量沒有累積到一定程度,所謂的市場宣發(fā)都浮于表面。一家在美國經(jīng)營十多年的醫(yī)藥企業(yè)的員工認(rèn)為,藥明康德也是沉淀了十幾年才得到美國市場的認(rèn)可肯定,她所在的公司前六年都處于默默無聞、掙扎求生的狀態(tài)。
既然市場不給中國CDMO企業(yè)沉淀和積累的時間,那怎么辦?一些中國企業(yè)試圖以價格戰(zhàn)的方式占領(lǐng)市場。
就在幾個月前,一家美國Biotech公司高層去美國東部考察一家中國CDMO公司,對方稱自己的價格已經(jīng)是藥明康德的一半,但市場上卻還有同行給出的價格,居然是這家公司的三分之二。為了搶到后續(xù)項目的單子,中國公司在研發(fā)早期階段的報價一個比一個低,有的甚至宣稱前期可以提供免費服務(wù)來“試一下”。
拿到報價后的一周里,上述美國藥企都沒有回復(fù)郵件。“現(xiàn)在是他們(這些中國公司)想要爭取客戶,我們是慢慢選、慢慢挑?!比缃裣胝乙患褻DMO企業(yè),只要上網(wǎng)稍微搜索一下,立馬會有二十幾家公司的電話打進來?!八麄儾粎捚錈┑匕l(fā)消息,不停地追問,項目什么時候可以開始,是不是有截止日期,就怕你跑掉?!?/span>
一個單子原先只有兩三家公司競爭,現(xiàn)在可能有十幾二十家在其間角逐。這導(dǎo)致了美國Biotech公司需要花更長時間來摸清市場,當(dāng)然,也更容易踩坑。
低價策略確實能讓某一些小型Biotech公司心動,有Biotech曾經(jīng)上過低價的當(dāng)。上述人士坦言,有的CDMO公司就完全不可信,在拿到首付款之后,它會再外包給另外的公司。之后,項目有可能以為質(zhì)量不過關(guān)而黃掉。Biotech公司為此付出的錢全部打了水漂。有不負(fù)責(zé)任的CDMO創(chuàng)始人,把公司換個馬甲,立馬再注冊一個新公司。
正因為行業(yè)有過這樣的前車之鑒,很多Biotech公司寧愿多花了一點錢,交給藥明康德或者本土成熟的大企業(yè)來做,心里更踏實。他們稱,“CDMO價格太貴,我們還真做不起。足夠便宜,沒有口碑,也不行,我們不敢用?!?/span>
但價格戰(zhàn)成效實際不盡如人意。
一家國內(nèi)CDMO公司做過市場調(diào)研,同樣一個產(chǎn)品,在國內(nèi)只要宣傳“每一次低至多少錢,就可以獲得”,立馬能吸引諸多潛在客戶的興趣。但在美國,用同樣的低價營銷策略,反響廖廖。
這也讓中國CDMO的出海之路陷入了更深的絕境——這一階段如果不打價格戰(zhàn),在眾敵環(huán)伺的競爭之中,沒有其他法寶來沖出困境。但價格戰(zhàn)往死里打的方式,讓很多CDMO企業(yè)創(chuàng)始人有苦難言,“生意總歸是要賺錢的,儀器設(shè)備、人力成本處處是支出。虧本拿單子,始終會把整個行業(yè)都做死了。”
-04-
美國不是遍地黃金
價格戰(zhàn)引起了一陣小混亂,但并沒有動搖美國市場格局。
進軍美國市場之前,一家國內(nèi)CDMO企業(yè)高層就有過預(yù)感,“要拿到海外訂單,一定不會那么容易。”現(xiàn)實正如他所預(yù)料那般,真正搶到單子的公司屈指可數(shù)。他們在美國市場摸爬滾打之后發(fā)現(xiàn),十幾萬美金的小業(yè)務(wù)能做進去,但50萬美金以上的大單子,對一個陌生面孔來說,實在是難以拿到。
前幾年,當(dāng)藥明康德、金斯瑞等公司拿到了海外大訂單,并且海外業(yè)務(wù)成為這些公司主營業(yè)務(wù)時,這給國內(nèi)行業(yè)帶來一種錯覺,好像海外市場業(yè)務(wù)很好做。但上述人士被調(diào)派到美國之后發(fā)現(xiàn)美國也沒有好到哪里去。經(jīng)濟下行,美國創(chuàng)新藥企也融不到錢,和國內(nèi)的創(chuàng)新藥企一樣砍項目、裁員,節(jié)省預(yù)算。
2017年開始,美國創(chuàng)新藥資本熱度下降。在一個美國創(chuàng)新藥企員工印象里,“前兩年,細(xì)分領(lǐng)域中,就抗體領(lǐng)域還可以,但如今連做抗體的企業(yè)都不行,為了讓資本熱度持續(xù),甚至3抗、4抗玩法都出來了?!?/span>
除了美國市場收縮之外,中國企業(yè)必須面對一些不確定因素。上述人士稱,因為所在公司申請了美國聯(lián)邦政府資助基金,聯(lián)邦政府要求企業(yè)必須披露與中國企業(yè)合作情況,會仔細(xì)詢問,實驗室、生產(chǎn)地是否在中國,雖然最終不會強迫一定和中國公司不合作,但一些拿了政府資助基金的企業(yè)為了避免麻煩,自己先放棄了與中國公司的合作。
這家藥企此前一直想與中國CDMO合作,因為相較于美國、歐洲企業(yè),中國企業(yè)價格低、速度快,質(zhì)量又優(yōu)于東南亞。這兩年,他改變了思路,在中國找一家合作,但在美國還得找一家作為備選。
與美國藥企合作,還要考慮供應(yīng)鏈、廠房改造等細(xì)枝末節(jié)。在受訪中,很多美國公司會擔(dān)心供應(yīng)鏈安全問題。如果把生產(chǎn)放在中國,運輸成本和時間卻控制不好,即便足夠便宜,美國藥企也不樂意合作。一些中國CDMO公司為了打消美國藥企顧慮,哪怕是提供一個幾百塊錢的服務(wù),也要保證每個星期會有冷鏈從中國空運至美國。這是微不足道的細(xì)節(jié),卻是一家美國藥企卻極為看重的,其員工認(rèn)為“只有這樣,公司才有競爭力?!?/span>
困難重重下,5月12日,夏爾巴生物還是拿到了美國制藥企業(yè)Mcure的訂單。一位知情人透露,碧博生物同樣拿到了海外訂單。
這也引發(fā)了一些行業(yè)討論,拿到單子的企業(yè)是否都是規(guī)模足夠大的企業(yè),中小型企業(yè)是否就毫無機會?有業(yè)內(nèi)人認(rèn)為,小型CDMO企業(yè)沒法控制成本,日子會越來越難,除非是在技術(shù)上真的可以做差異性的“小而美”的企業(yè)。
上海有一家主做抗體藥物和細(xì)胞治療的CDMO企業(yè),生產(chǎn)線罐子的總產(chǎn)能在2萬升左右,另外一家在上海做單抗的CDMO企業(yè),單個產(chǎn)品產(chǎn)能就達到了1.2萬升。前者成本無法降低,而后者拿單優(yōu)勢明顯。
也有行業(yè)人士認(rèn)為,能拿到訂單的企業(yè)并非是罐子做得大、價格降得低。規(guī)模優(yōu)勢的確可以降低價格,但發(fā)酵生產(chǎn)規(guī)模只是基礎(chǔ)之一,只要與項目匹配即可。一些高表達量的項目,甚至不一定需要大罐子。真正能從美國市場脫穎而出的中國企業(yè),有完整、會說英文的項目管理和BD團隊是前提之一,根本還是得質(zhì)量體系能經(jīng)得起FDA審計。
這又繞回到了一些中國企業(yè)當(dāng)前不得不面對的核心問題——除價格之外,如何證明質(zhì)量。
來源:深藍觀