向死而生，靈魂三問。
何時盈虧平衡？何時出海成功？何時做大做強？大部分新興生物科技公司，面對殘酷的行業(yè)淘汰率，可能還來不及回答其中一個問題就已消失。
為活下去，Biotech探索各種突圍方式，與MNC（跨國企業(yè)）聯(lián)姻是一種方式。不過近年MNC與中國醫(yī)療企業(yè)之間的并購或合資結局，多數(shù)不美好，最后含恨分手，或者國產(chǎn)自主品牌逐漸淡出。
但破局者終于出現(xiàn)。
先瑞達醫(yī)療與波士頓科學未來3年的合作框架，可謂行勝于言，雙方結合各自優(yōu)勢，在銷售、制造、研發(fā)方面的交易目標兌現(xiàn)的確定性較高。
在波士頓科學控股之前，先瑞達醫(yī)療已經(jīng)依靠自身成長越過盈虧平衡線，今后將站在大廠肩上實現(xiàn)出海成功、做大做強的目標。尤為關鍵的是，先瑞達依靠自主創(chuàng)新實力，爭取到足夠的話語權，仍將以明確的品牌形象“先瑞達”的品牌及文化獨立營運，并由創(chuàng)始人團隊繼續(xù)管理。
這種內(nèi)生能力+跨國合作的成長模式，為眾多苦熬資本寒冬的Biotech示范一條可行之路。
01
羅曼蒂克消亡史
跨國藥企在中國市場的本土化之旅，也是一部漫長的分手史。
默沙東與先聲藥業(yè)、輝瑞與海正藥業(yè)、美敦力與威高、葛蘭素史克與海王生物、葛蘭素史克與沃森生物、賽諾菲與民生藥業(yè)、諾華與紫竹藥業(yè)，都曾經(jīng)高調(diào)成立合資公司，最后還是黯然分手。安進與貝達藥業(yè)、參天制藥與科瑞藥業(yè)，合資公司成立多年，逐漸悄無下文。
2012年9月，先聲默沙東公司成立，由默沙東持股51%，先聲藥業(yè)持股49%。這是跨國藥企第一次和本土藥企在市場方面合作，而以前的合作基本都是基于技術或生產(chǎn)方面的。默沙東希望直接借助本土藥企對基層市場進行渠道下沉，把心血管和代謝疾病領域的4個產(chǎn)品注入先聲默沙東，而先聲藥業(yè)也拿出旗下的同領域產(chǎn)品舒夫坦和欣他。
默沙東力推的暢銷藥舒降之降價50%，使得合資公司在這款最主要的降血脂藥上無甚利潤可圖。2015年2月，先聲默沙東的合資結束。
在默沙東與先聲藥業(yè)聯(lián)姻的同一年，海正藥業(yè)，當時媲美恒瑞醫(yī)藥，為牽手輝瑞投入了幾乎所有的未來。海正藥業(yè)向合資公司海正輝瑞注入75個品種，占公司制劑內(nèi)銷收入的85%以上
業(yè)績下滑，特別是核心產(chǎn)品特治星斷貨，成為海正藥業(yè)與輝瑞分手的導火索。
分手的根本原因，在于本土企業(yè)沒有在聯(lián)姻中獲得賦能。
本土企業(yè)希望通過合資學習先進管理經(jīng)驗，向高端、創(chuàng)新轉型，同時借力進入全球供應鏈，卻得到一個寂寞。當時，跨國藥企正面臨原研藥專利集中到期的困境，欲利用本土企業(yè)的基層銷售網(wǎng)絡或原料藥產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，借此進入中國二、三線市場和新興仿制藥市場。
默沙東投入合資公司的四大主力產(chǎn)品“舒降之、科素亞、海捷亞、悅寧定”均已過專利保護期，輝瑞將專利過期的抗生素藥物“特治星”授予海正輝瑞獨家生產(chǎn)。
先聲、海正成為外資過期原研藥發(fā)揮余熱的一個工具。更為遺憾的是，這兩家起步較早的本土藥企的成長進程一度受到合資的影響。
骨科器械領域的并購悲劇色彩更濃。
誰還記得康輝醫(yī)療、創(chuàng)生醫(yī)療曾經(jīng)是第一批本土骨科龍頭。2012年，美敦力以8.16億美元收購康輝獲得康輝和理貝爾雙品牌。2020年，美敦力又以4020萬美元將理貝爾轉手給愛康醫(yī)療。2013 年史賽克以59億港元溢價45%收購在香港上市、中國本土最大的骨科器械公司創(chuàng)生醫(yī)療。從此創(chuàng)生知名度逐漸讓位于威高骨科、大博醫(yī)療，偶爾曝光也是在集采場合，以較大降幅（人工關節(jié)降幅85%以上）來確保公司生存。
捷邁邦美是進入中國市場最早的外資骨科公司之一，2012年收購北京蒙太因醫(yī)療器械開啟在華生產(chǎn)模式。今年3月，捷邁邦美ZimVie宣布，受集采影響，脊柱業(yè)務退出中國。
02
大發(fā)展契機
作為率先盈虧平衡的18A公司、國內(nèi)外周血管介入龍頭，先瑞達醫(yī)療在波士頓科學控股后的命運走向備受關切。
懸念終于揭開。7月20日，先瑞達與波士頓科學簽署合作協(xié)議，明確未來3年的合作目標。
這是全新的聯(lián)姻模式，與以往完全不一樣。波科對先瑞達的賦能是一種以創(chuàng)新為導向的激勵機制，一是先瑞達有運營確定性，在產(chǎn)品全球商業(yè)化、制造服務、CSO服務方面將獲得增量市場，預估2025年營收將比2022年增長300%到550%。二是先瑞達有成長確定性，管理層獲得較大自主空間，自有品牌的創(chuàng)新發(fā)展之路沒有中斷，研發(fā)合作將推動技術發(fā)展，助力產(chǎn)品創(chuàng)新迭代。
這也是雙贏的結局，先瑞達與波科互相借力對方的優(yōu)勢，創(chuàng)造協(xié)同價值。在集采大背景下，波科將通過合作以更低成本、更高效率進行本土化融合。
我們將看見雙方2023-2025年三方面的合作目標，立足于市場規(guī)模、市場份額及銷售、產(chǎn)能爬坡曲線，兌現(xiàn)可行性較高。
商業(yè)化：在國內(nèi)市場，雙方將開展交叉銷售的合作模式，這意味著先瑞達借由分銷對方的產(chǎn)品，可觸達更多新客戶；在特定海外市場，波科擁有對選定的先瑞達產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權，采購先瑞達產(chǎn)品用于全球銷售的交易金額上限分別為2000萬美元（2023年）、5000萬美元（2024年）和1.1億美元（2025年）。
制造服務：先瑞達積極布局上游產(chǎn)業(yè)鏈，對精密導管管材原材料和卡脖子制造技術實現(xiàn)自主可控，在北京、深圳兩地擁有生產(chǎn)工廠（共1.8萬平方米），且正逐步拓展產(chǎn)能（共2.8萬平方米），能夠為波科提供專業(yè)的產(chǎn)品制造服務，類似于醫(yī)療器械CDMO，以滿足其降本增效的需求。先瑞達為波科提供的制造服務涉及的交易金額上限分別為500萬美元（2023年）、800萬美元（2024年）和1000萬美元（2025年）。
研發(fā)支持及CSO服務：雙方共享研發(fā)和創(chuàng)新資源，還可為對方提供CSO服務。先瑞達可以借助波科在全球的研發(fā)網(wǎng)絡，加強研發(fā)能力；波科可以依托先瑞達本土化的研發(fā)優(yōu)勢，提升研發(fā)效率。先瑞達為波科提供研發(fā)支持和CSO服務所收取費用上限為6000萬美元（2023年）、1.1億美元（2024年）、1.45億美元（2025年）。
以上合作意味著先瑞達將站在跨國大廠肩上，迎來大發(fā)展契機。先瑞達2022年營收3.955億人民幣，估算每年按20%內(nèi)生增長，加上與波科三項合作帶來的外部增量，按交易上限的50%到100%估算，2025年，先瑞達營收有望達到約16億到26億人民幣，約為2022年營收的4到6.5倍。
03
高值耗材出海突破
醫(yī)療器械國際化走在創(chuàng)新藥前面，A股醫(yī)療器械企業(yè)2022年海外收入占比超過30%的有37家，超過50%的有20家。
但高值耗材尚未打開海外市場。
據(jù)西南證券統(tǒng)計，器械出海比例從高到低分別為低值耗材>設備>IVD>高值耗材。低值耗材是出海最為成熟的領域，具有人力、供應鏈成本優(yōu)勢，2021年低值耗材上市公司出海收入占比平均高達67%，但以貼牌為主，毛利率平均44%。2021年高值耗材上市公司出海收入占比平均僅有9%。
隨著國產(chǎn)器械技術水平提高，臨床價值提升，品質(zhì)達到發(fā)達國家要求，高值耗材出海轉機將至。
商業(yè)化渠道是需要跨越的最后一關。高值耗材的使用主要由臨床醫(yī)生決定，器械企業(yè)需要對醫(yī)生進行培訓，積累足夠臨床數(shù)據(jù)，而國產(chǎn)器械大部分不具備在海外開展學術支撐的能力，純粹依靠經(jīng)銷商很難做好高值耗材的國際化。
波科2022年營業(yè)收入126.8億美元，在全球擁有4.1萬名員工，在大約115個國家設有辦事處，每年幫助臨床醫(yī)生治療大約3000萬名患者。
通過波科強大的銷售網(wǎng)絡和臨床資源，先瑞達產(chǎn)品進入全球市場將更為流暢，有望成為高值耗材出海的代表。海外創(chuàng)新器械不受集采影響，價格體系相對穩(wěn)定，甚至隨著更新迭代還要提價。全球血管外科市場規(guī)模約80億美元，正以約7%增速擴大。
波科首批選定海外銷售的先瑞達產(chǎn)品有11款，聚焦血管外科，并涉及腎臟科、神經(jīng)科、心臟科領域，其中有明星產(chǎn)品ATK DCB（膝上藥物球囊），為中國首款外周DCB產(chǎn)品，并走上國際舞臺，已在12國家上市。BTK DCB（膝下藥物球囊）是全球范圍內(nèi)首個在該領域取得優(yōu)效臨床結果的產(chǎn)品，并因此取得美國FDA“突破性醫(yī)療器械”認證，2022年1月已向美國FDA遞交IDE申請。Vericor外周支持導管2022年獲得FDA批準及ANVISA批準。名單還包括市場空間廣闊的外周血栓抽吸系統(tǒng)、靜脈腔內(nèi)射頻消融系統(tǒng)。
未來，隨著先瑞達海外產(chǎn)品注冊的推進，在海外市場被波科選定的產(chǎn)品矩陣還將擴容。
先瑞達醫(yī)療是國內(nèi)創(chuàng)新器械的優(yōu)秀代表，在市場最低迷期，我們一路跟蹤過來，感慨良多（2021年11月《集采憂慮，被錯殺的先瑞達》、2022年3月《創(chuàng)新器械的震撼真相》）。先瑞達不負眾望，接連數(shù)次蝶變，先是示范如何依靠產(chǎn)品收入實現(xiàn)盈利，然后示范與MNC合作的正確打開方式，其成長軌跡足以啟發(fā)生物科技行業(yè)后來者。
現(xiàn)在，期待先瑞達國際化破浪前進。
來源：阿基米德Biotech ，作者阿基米德君
