攻守之間，傳統(tǒng)藥企們正在練就屬于各自的武功絕學。面對不斷變化的環(huán)境，創(chuàng)新轉型是各大傳統(tǒng)藥企不約而同交出的答案。2022年，E藥經(jīng)理人首次推出中國醫(yī)藥創(chuàng)新轉型榜樣50（以下簡稱“創(chuàng)新轉型50”）名單。今年，我們以“創(chuàng)新轉型50”作為觀察對象，在營收、凈利潤和研發(fā)投入的基礎上，增加了營收、凈利潤增長和研發(fā)占比等數(shù)據(jù)維度，以期從更加全面、客觀的角度來觀察中國傳統(tǒng)藥企在創(chuàng)新轉型中的變化。
從今年的“創(chuàng)新轉型50”數(shù)據(jù)來看，呈現(xiàn)出了明顯的“分層”：復星醫(yī)藥、石藥集團、恒瑞醫(yī)藥、中國生物制藥以極大的領先優(yōu)勢成為當仁不讓的轉型四大“戰(zhàn)神”；華東醫(yī)藥、健康元、遠大醫(yī)藥、人福醫(yī)藥、科倫藥業(yè)、翰森制藥、麗珠集團也正在第二梯隊中爭先恐后；但也有像羅欣藥業(yè)、匯宇制藥、津藥藥業(yè)等還處在掙扎的轉型“陣痛期”……
隨著醫(yī)改的深入，加速新藥審批、兩票制、一致性評價、帶量采購、三醫(yī)聯(lián)動等政策密集出臺，醫(yī)藥行業(yè)由原來的簡單穩(wěn)定變得異常復雜；醫(yī)療反腐的深入、營銷合規(guī)的嚴苛，我國醫(yī)藥行業(yè)的生存規(guī)則發(fā)生了巨大變化，以往企業(yè)通過仿制藥、輔助用藥爭奪市場，以藥品回扣上量擴大銷售的策略已行不通。傳統(tǒng)藥企一邊要頂住跨國藥企的競爭，一邊又要提防“虎視眈眈”的Biotech，新形勢下，傳統(tǒng)藥企如何看清趨勢、選擇適合自身發(fā)展的賽道、實現(xiàn)轉型升級？
回溯這些傳統(tǒng)企業(yè)奔赴創(chuàng)新征程的故事起點，既有基于強大實力的迭代進化，也有面臨瓶頸的求新求變，又有身處絕境的破局重塑和絕地求生……對于以“創(chuàng)新轉型50”為代表的轉型企業(yè)來說，每一次的抉擇與調整，都生長出了他們獨一無二的軌跡，也為當下正處在蛻變期的中國制藥行業(yè)，提供了范本或前車之鑒。
有人的地方就會有江湖，有江湖就會派別林立。在中國生物醫(yī)藥這個江湖中，英雄輩出，各領風騷。想要在江湖立足并走得長遠，必定得有一身高強的“武功”或者習得一二絕學。在創(chuàng)新轉型的過程中，以“創(chuàng)新轉型50”為代表的企業(yè)各顯神通，從一開始追求“一指點出，力達丈余”的一陽指式大開大合的招數(shù)，進階到追求六脈神劍式精妙和無限想象力：無論是在大力拓展核心業(yè)務追求劍路雄勁的少商劍，還是拓展新賽道探索巧妙靈活、難以捉摸的商陽劍；抑或是在前沿領域大肆布局的氣勢雄邁的中沖劍，企業(yè)都在尋找著讓自己成為百年門派的“天下第一功”。作為傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)，追求“絕學”最理想的狀態(tài)是在制藥主業(yè)中尋得新機，比如打造新技術平臺、立足未滿足的臨床需求、藥物遞送技術創(chuàng)新、圍繞新靶點布局、聯(lián)合用藥發(fā)掘新的治療領域等等。在務實的跟隨式創(chuàng)新策略指引下，恒瑞鋪陳出規(guī)模化的產(chǎn)品管線，并在2023第一季度顯現(xiàn)業(yè)績復蘇的曙光——在連續(xù)多個財報季的低迷業(yè)績中首次實現(xiàn)營收增速同比轉正。作為行業(yè)“一哥”，恒瑞醫(yī)藥的成績單向來是醫(yī)藥市場的風向標，這一拐點被業(yè)界解讀為行業(yè)開始進入新的發(fā)展階段，自2021年起，恒瑞受集采+疫情+醫(yī)保降費的三重不利影響疊加，業(yè)績出現(xiàn)嚴重下滑，但至2022年年中，集采風險已經(jīng)基本釋放完畢，隨著創(chuàng)新藥迎來收獲期，恒瑞有望開啟持續(xù)增長新周期。同時，恒瑞的股價也從2022年4月末的26.68元低點開始迎來反轉。恒瑞布局的靶點賽道不僅多經(jīng)過成藥檢驗，也是眾多重磅炸彈問世之地，包括PD-(L)1、PARP、CDK4/6和SGLT2等。與恒瑞類似，翰森Fast-follow策略在小分子藥物上步步為營，同時通過引進/合作彌合短板，多個疾病領域得到較均衡地發(fā)展。2022年，翰森的創(chuàng)新藥收入占總營收比重突破50%，轉型成績斐然。資本運作下長大的復星醫(yī)藥以一種更加包容開放的姿態(tài)穩(wěn)步蛻變，2022年取得創(chuàng)新藥及生物類似藥百億營收的佳績。一方面，它憑借國際化視野積極外延產(chǎn)品線，描摹創(chuàng)新底色；另一方面，復星醫(yī)藥重點推進內生力量斯魯利單抗的商業(yè)化兌現(xiàn)，活力十足。先聲藥業(yè)也在強化創(chuàng)新標簽，2022年創(chuàng)新藥收入占比達65%。通過引進/合作模式，先聲藥業(yè)瞄準自免、腫瘤和感染領域加速落子，神經(jīng)領域的自研新藥依達拉奉右莰醇支撐起2022年業(yè)績增長的主線。同是老牌藥企出身的石藥在攻守之間持續(xù)發(fā)力腫瘤領域；綠葉制藥則選擇了一條劑型或結構改良的微創(chuàng)新道路，還就戈舍瑞林微球的商業(yè)化與百濟神州達成戰(zhàn)略合作。遠大醫(yī)藥則獨樹一幟的成為國內最早布局核藥以及最強的核藥龍頭之一。通過2018年起對Sirtex、Telix以及ITM的合作布局，搭建了極具創(chuàng)新能力的腫瘤介入技術平臺和RDC技術平臺。對于傳統(tǒng)藥企來說，面對跨國藥企的強大底蘊和來自Biotech各種新招數(shù)的意外襲擊，舊的招數(shù)雖然依舊能打，但難保未來不落于下風。于是在新的領域尋找業(yè)績增長點成為另一種選擇，也是必由之路。對于制藥企業(yè)來說，在主營業(yè)務之外花大力氣探索，無疑是一步“險棋”：做得好是提振業(yè)績、發(fā)展新潛力的奇兵猛將，做得不好可能就是一記打水飄的臭棋。在傳統(tǒng)藥企的轉型探索中，擁有千億藍海市場、正處于黃金發(fā)展階段的醫(yī)美行業(yè)，無疑是極好的一個方向，同時醫(yī)美的本質是醫(yī)療，醫(yī)美產(chǎn)品也仍然是在醫(yī)藥產(chǎn)品體系里運轉，除了投入資金以外，背后考驗的還有企業(yè)的技術實力、研發(fā)能力和臨床資源等等。相比于其他行業(yè)跨界醫(yī)美的企業(yè)而言，傳統(tǒng)藥企在這些方面具有先天優(yōu)勢。于是包括華東醫(yī)藥、四環(huán)醫(yī)藥、復星醫(yī)藥、康哲藥業(yè)等在內的一眾傳統(tǒng)藥企都瞄準了醫(yī)美賽道，深度布局。而他們搶灘醫(yī)美市場的“姿勢”也不盡相同，有豪氣擲金買買買的，也有代理型、自研型以及混合性企業(yè)。作為國內最大的綜合性醫(yī)藥上市公司之一，華東醫(yī)藥近年來卻因為醫(yī)美業(yè)務頻頻“出圈”，特別是其核心少女針產(chǎn)品伊妍仕，一路領跑醫(yī)美市場。早在2013年華東醫(yī)藥就代理了韓國的伊婉系列玻尿酸，在發(fā)現(xiàn)醫(yī)美產(chǎn)品的高回報率后，從2018年開始公司加快了在醫(yī)美領域的布局。據(jù)華東醫(yī)藥披露的2022年財報顯示，少女針自去年上市以來銷售超8億元，保持快速放量。2023年上半年，醫(yī)美業(yè)務合計實現(xiàn)營業(yè)收入12.24億元，同比增長36.40%。欣可麗美學累計實現(xiàn)收入5.16億元，同比增長90.66%。而欣可麗美學正是華東醫(yī)藥負責“少女針”伊妍仕的銷售推廣的中國市場運營平臺的子公司。雖然目前醫(yī)美業(yè)務僅占整體營收的不到10%，但華東醫(yī)藥已然將醫(yī)美作為了“重點培養(yǎng)對象”，除了少女針之外，還差異化的布局了非手術類醫(yī)美項目：玻尿酸、埋植線、光電設備……利用醫(yī)美產(chǎn)品迅速拓展賽道的還有四環(huán)醫(yī)藥。四環(huán)醫(yī)藥早在2014年就布局醫(yī)美，與韓國Hugel公司簽達成獨家代理協(xié)議，2021年2月其代理的肉毒毒素產(chǎn)品樂提葆在國內上市，4個月就賣出了20萬瓶，四環(huán)醫(yī)藥2021年醫(yī)美業(yè)務收入約4.5億元，同比增長1300%。一邊是價格梯隊差異化，另一邊是肉毒素剛性審批周期的保護，形成了四環(huán)醫(yī)藥醫(yī)美業(yè)務暴增的營收格局，使醫(yī)美業(yè)務成為公司新的第二增長曲線，占總收入比重超過10%。在肉毒素之外，四環(huán)醫(yī)藥還在布局醫(yī)美設備業(yè)務：2021年底收購美國Genesis公司，這是一家專注于微通道系統(tǒng)和脂肪采集產(chǎn)品的美容設備制造商；2022年3月收購深圳易美80%股權，進一步布局醫(yī)美光電設備領域。業(yè)績印證了布局醫(yī)美可以是藥企開發(fā)收入增長的第二曲線，但對于跨界的藥企們而言，醫(yī)藥業(yè)務雖呈頹勢，但目前乃至未來很長一段時間內仍將是企業(yè)營收的主要來源，而新開拓的醫(yī)美業(yè)務又需要源源不斷地投入資金、人力和資源，如何平衡多元業(yè)務主線十分重要，也需要企業(yè)加強協(xié)同并行的經(jīng)營管理能力。轉型醫(yī)美的新征途，對傳統(tǒng)藥企們而言，可以說是一場向美而行的大冒險，想要跑贏這個新賽道，還需要企業(yè)不斷加強自身的綜合能力。研發(fā)和商業(yè)化能力，哪個更重要？數(shù)年前，大多數(shù)人都會不假思索地回答：研發(fā)。但如今來看，答案正在變得不一樣。人們漸漸發(fā)現(xiàn)，對于藥企來說，商業(yè)化同樣是需要具備的能力，甚至在某些角度來講，可能比研發(fā)能力還要重要。極強的商業(yè)化能力，意味著有將藥物“變現(xiàn)”的可能。當然，此時的商業(yè)化能力，并不僅僅是銷售能力，而是在藥品與醫(yī)療機構間搭建的合規(guī)適宜的學術推廣體系。在早期，部分藥企或許沒有極為突出的管線，但慢慢的，因為極為出眾的商業(yè)化能力，它們有可能聚集越來越多的管線，實現(xiàn)躍遷。正是在這一背景下，傳統(tǒng)藥企的商業(yè)化能力幾何，愈發(fā)吸引市場的關注。從榜單的排名情況不難看出，第一梯隊中并非所有的企業(yè)都進行了大比例的研發(fā)投入，但依舊保持了較高的營收和凈利潤增長。他們像是在人們固有認知的招數(shù)創(chuàng)新之外，憑借著原有的門派底蘊，成為另一種新的勢力。作為國內運營管理效率最高的藥企之一，康哲藥業(yè)擁有與MNC媲美的營銷和推廣能力。根據(jù)公開數(shù)據(jù)，康哲藥業(yè)擁有專業(yè)學術推廣人員超過4300人，推廣網(wǎng)絡覆蓋國內超5萬家醫(yī)院及醫(yī)療機構、超20萬家終端零售藥店；另一方面，基于成熟的開放式商業(yè)化平臺，康哲藥業(yè)將在2023年陸續(xù)迎來3款產(chǎn)品的落地。同時，康哲藥業(yè)擁有30款以上創(chuàng)新管線將梯隊商業(yè)化，聚焦皮膚、眼科、中樞神經(jīng)等?？祁I域，差異化特色，針對未滿足的市場需求。在此次的榜單中，遠大醫(yī)藥的上升速度之快令人驚詫。從遠大醫(yī)藥的歷史發(fā)展來看，其作為藥企自研能力并不突出，幾大產(chǎn)品多是通過收購獲得推動成長，但從其商業(yè)化及整合力看，公司有較強的銷售能力。2016年以前遠大主要營收來源于原料藥、生物技術及健康產(chǎn)品。作為收購來的獨家產(chǎn)品切諾，特別是在切諾增加兒童劑型后，在遠大強大銷售力下迅速成長為10億品種。2022年5月，遠大醫(yī)藥的重磅產(chǎn)品釔[90Y]微球注射液易甘泰在國內獲得上市批準，核藥板塊迎來商業(yè)化時代。對于企業(yè)來說，不斷在管線和業(yè)務上的創(chuàng)新像是對于已有招數(shù)的不斷迭代，而在招式之外，企業(yè)還需要不斷的“招兵買馬”去擴充自身的實力，推廣門派絕學，也就是商業(yè)化能力的不斷增強與下沉。研發(fā)的投入能夠讓企業(yè)走的更快，而優(yōu)秀的商業(yè)化能力則讓企業(yè)走的更遠。對于另一些公司來說，同樣是發(fā)跡于仿制藥，但是站在當下的節(jié)點，無論是從營收還是投入，談及是否創(chuàng)新轉型成功，為時尚早。2018年，匯宇制藥培美曲塞二鈉在國家組織的“4+7”藥品集中采購中獨家中標，公司業(yè)績開始爆發(fā)式增長。彼時，培美曲塞二鈉在匯宇制藥的業(yè)績占比中一度超過90%。水能載舟，亦能覆舟。因藥品集采政策而快速占領市場的匯宇如今到了不得不轉型的抉擇時刻。根據(jù)匯宇制藥2022年年報，公司實現(xiàn)營收14.93億元，同比下降18.12%；實現(xiàn)歸屬于上市公司的凈利潤為2.49億元，同比下降44.15%。匯宇制藥方面表示，公司利潤表現(xiàn)下滑是由于主要產(chǎn)品銷售收入下降、研發(fā)投入增長所致，而上述產(chǎn)品則指的是公司核心單品培美曲塞二鈉。為了降低對單一產(chǎn)品的依賴，匯宇制藥近年來通過推動其他產(chǎn)品集采中標增加市場占有率，并加大研發(fā)投入轉型創(chuàng)新藥企。2022年年報披露，報告期內，匯宇制藥的研發(fā)費用為3.56億元，同比增長43.5%。截至報告期末，匯宇制藥共有創(chuàng)新藥在研項目12個，7個為小分子藥物，5個為大分子藥物，改良新藥項目2個。但目前匯宇制藥的新藥項目均處于研發(fā)早期，商業(yè)化落地還需時日。其進展最快的為HY-0003，目前已提交pre-IND（臨床試驗申請）資料，預計今年申報臨床。其他創(chuàng)新藥在研項目多處于實驗室研究和臨床前研究階段。2018年，51歲的劉保起曾在“創(chuàng)立30周年生日慶典”演講中，提出羅欣藥業(yè)“從現(xiàn)在的百億企業(yè)到今后30年實現(xiàn)千億發(fā)展”目標。但明顯，羅欣的表現(xiàn)距離千億企業(yè)越行越遠：2019~2021年，羅欣藥業(yè)的營收分別為75.89億元、60.96億元和64.78億元，凈利潤分別為6.34億元、3.21億元和4.06億元。2022年，羅欣藥業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入35.88億元，同比下降44.62%；實現(xiàn)歸母凈利潤-12.26億元，同比下降401.79%；經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為-9.4億元。此前，意識到要創(chuàng)新轉型的羅欣，曾不惜重金將十五年阿斯利康老將董莉君納入麾下，出任集團執(zhí)行副總裁、首席運營官。雖然，上任后便遭遇了鹽酸氨溴索注射液、注射用帕瑞昔布鈉、注射用艾司奧美拉唑鈉、注射用蘭索拉唑、依達拉奉注射液、注射用頭孢美唑鈉和注射用美羅培南7款產(chǎn)品全部納入集采的死局，但董莉君也確實讓羅欣藥業(yè)看到過轉型的“光”：2022年，羅欣藥業(yè)迎來首款1類新藥替戈拉生片，實現(xiàn)零的突破。替戈拉生片是國內首款自研P-CAB產(chǎn)品。但進入2023年，羅欣藥業(yè)的業(yè)績進一步下滑。2023年一季度，該公司實現(xiàn)營業(yè)收入6.62億元，同比下降69.57%；實現(xiàn)歸母凈利潤9023.51萬元，同比下降210.47%。不過另一方面，羅欣藥業(yè)的研發(fā)投入一直在增加。2021年和2022年，羅欣藥業(yè)的研發(fā)投入金額分別為4.1億元和3.3億元，占當期營業(yè)收入的比例分別為6.29%和9.21%。無論是在集采中先機盡失還是吃盡了集采的紅利，隨著政策的常態(tài)化，無疑，“集采”已經(jīng)不能作為傳統(tǒng)藥企轉型慢或者不轉型的借口。2023年8月，突如其來的醫(yī)療反腐如潮水般覆蓋了整個醫(yī)藥行業(yè)；上至公立醫(yī)院院長、下至醫(yī)藥公司代表，無一不被此股浪潮席卷其中。公司被查、董事長被帶走、醫(yī)藥代表禁止入院、學術會議停擺……一時間，無論是醫(yī)療機構還是制藥企業(yè)，人人自危。對于藥企商業(yè)化團隊來說，營銷費用每年合規(guī)地舉辦學術活動、用于學術營銷已經(jīng)是十幾年來的慣用做法，但經(jīng)此嚴打，如果此路徑這般被國家嚴打，未來企業(yè)該何去何從？除了研發(fā)管線與新業(yè)務的開拓，長久以來依賴的銷售又該如何轉型？藥企要想可持續(xù)發(fā)展，光靠省錢是不夠的?！敖当尽笔鞘侄危霸鲂А辈攀悄康?。藥企們戰(zhàn)略調整的背后，最核心的是能不能看到“增效”結果的出現(xiàn)。中國生物制藥2022年，公司銷售管理費用率得到了嚴格管控，由2021年的47.3%降至2022年的43.7%。與此同時，人均營銷產(chǎn)出同比增加5%左右。得益于此，在銷售費用幾乎沒有增長的情況下，中國生物制藥實現(xiàn)了營收的持續(xù)增長，尤其是創(chuàng)新藥業(yè)務增速依然可觀。“老大哥”恒瑞醫(yī)藥的銷售人員和銷售費用都在大幅縮減，數(shù)據(jù)顯示，2020～2022年三年間，恒瑞醫(yī)藥的銷售費用分別為98.03億元、93.84億元和73.48億元，逐年下降。在降費提質方面，恒瑞醫(yī)藥表示，公司近年來根據(jù)市場環(huán)境及政策方向的變化，不斷優(yōu)化公司治理和研發(fā)、市場策略。根據(jù)恒瑞醫(yī)藥的介紹，首先，公司精簡銷售機構，大幅裁減銷售人員，進一步優(yōu)化組織架構，強化扁平管理，提高組織效率，實現(xiàn)“降本增效”；第二，積極參加國家藥品集采和國家醫(yī)保談判；第三，優(yōu)化產(chǎn)品結構，加大研發(fā)投入，推動公司創(chuàng)新轉型升級。2023年，將會是國內藥企的創(chuàng)新成果集中兌現(xiàn)的“當打之年”，同時透過2022年報和2023半年報不難發(fā)現(xiàn)，藥企們達成了極為一致的策略：降本、增效、聚焦。“老大哥”們正在用行動和數(shù)據(jù)，向市場傳遞一種信號：在恰當?shù)臅r候，要懂得適當“低頭”，尋求變化。某種程度上，這標志著中國的創(chuàng)新藥行業(yè)進入了一個新階段：藥企們開始篤定，追求高回報的同時，更要聚焦自身，確保能夠通過提高經(jīng)營和管理效率，取得更大的確定性，更可靠的結果。這也預示著，醫(yī)藥行業(yè)的高質量增長時代來了。我們關注創(chuàng)新轉型的根本原因是，只有創(chuàng)新轉型，醫(yī)藥企業(yè)才能形成自己的核心競爭力，才能健康穩(wěn)定地發(fā)展。2023’第15屆中國醫(yī)藥企業(yè)家科學家投資家大會議主題聚焦“讓創(chuàng)新可持續(xù)”。我們希望用共識筑未來，為找路的醫(yī)藥人擦亮認知未來的眼睛。由中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會、中國醫(yī)藥生物技術協(xié)會主辦，E藥經(jīng)理人、中國醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)投資50人論壇承辦的2023'第15屆中國醫(yī)藥企業(yè)家科學家投資家大會，將于2023年11月1日～3日在杭州舉辦。這一次，會中國醫(yī)藥企業(yè)家科學家投資家大會作為行業(yè)發(fā)展共識與洞見的策源地，在這里500+企業(yè)家，100+科學家，200+投資家蒞臨思辨，看清未來趨勢、達成頭部共識、夯實創(chuàng)新業(yè)務底色。（本文摘自《醫(yī)藥界·E藥經(jīng)理人》2023年9月刊）
來源：E藥經(jīng)理人
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