一則公告價(jià)值234億元，智飛生物的銷售能力變現(xiàn)

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206億訂單撬動(dòng)234億市值

盡管年初拿下默沙東的千億大單，但市場(chǎng)卻并不為之興奮。

國(guó)內(nèi)HPV疫苗競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度已無需多言，未來疫苗存量市場(chǎng)減少，加上國(guó)產(chǎn)疫苗的起量，市場(chǎng)開始擔(dān)憂智飛生物業(yè)績(jī)下滑的風(fēng)險(xiǎn)。

國(guó)產(chǎn)疫苗替代是必然的發(fā)展趨勢(shì)。從今年跟默沙東續(xù)簽協(xié)議內(nèi)容來看，計(jì)劃采購(gòu)量也確實(shí)出現(xiàn)下降。那3年后智飛生物怎么辦？能不能找到一個(gè)類似HPV疫苗出來？

智飛生物盯上了老年人的HPV疫苗——帶狀皰疹疫苗。

這同樣是疫苗重磅品種，2022年帶皰疫苗全球市場(chǎng)規(guī)模達(dá)263億人民幣，同比增長(zhǎng)72%。根據(jù)國(guó)聯(lián)證券預(yù)計(jì)，葛蘭素史克的重組帶皰疫苗欣安立適（Shingrix）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空間有望達(dá)160億元。

而智飛生物與葛蘭素史克的合作背后，前者需要一個(gè)類似HPV疫苗優(yōu)質(zhì)代理項(xiàng)目，后者則需要一個(gè)銷售高手進(jìn)一步打開中國(guó)市場(chǎng)。

自從上市以來，Shingrix一直都是葛蘭素史克的搖錢樹，去年全球銷售額32億美元，盡管中國(guó)市場(chǎng)同比增長(zhǎng)100%，但今年其已經(jīng)失去了獨(dú)家品種優(yōu)勢(shì)。

百克生物的帶狀皰疹減毒活疫苗感維作為首個(gè)上市的國(guó)產(chǎn)疫苗，雖因?yàn)榧夹g(shù)路線原因疫苗保護(hù)率不及欣安立適，但其適用人群更廣，且只用接種1針，每針售價(jià)1369元。相比欣安立適接種兩針，每針售價(jià)1598元，感維具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

除此之外，布局帶狀皰疹疫苗的國(guó)內(nèi)藥企不在少數(shù)。比如，綠竹生物的核心產(chǎn)品LZ901預(yù)計(jì)今年二季度啟動(dòng)LZ901與欣安立適的頭對(duì)頭III期臨床試驗(yàn)。相比欣安立適，LZ901最大的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格，公司披露其價(jià)格預(yù)計(jì)為500元至800元/劑。

競(jìng)爭(zhēng)正在肉眼可見加劇，而葛蘭素史克還計(jì)劃在2026年實(shí)現(xiàn)帶狀皰疹疫苗收入翻一倍的目標(biāo)，中國(guó)則是該增長(zhǎng)戰(zhàn)略的基石。因此，葛蘭素史克需要更得力的代理商。

一個(gè)缺項(xiàng)目，一個(gè)缺代理商，兩者一拍即合。

或許正是對(duì)于帶狀皰疹疫苗前景的看好，市場(chǎng)對(duì)此反應(yīng)強(qiáng)烈，3年206億的訂單，便輕松撬動(dòng)智飛生物234億市值。

另外，雙方還約定，葛蘭素史克將優(yōu)先在合作區(qū)域內(nèi)任何RSV老年人疫苗的聯(lián)合開發(fā)和商業(yè)化方面成為智飛生物的獨(dú)家合作伙伴。這同樣是潛在的大品種。

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“最佳”代理商

HPV疫苗的銷量是最好的招牌。智飛生物的銷售能力葛蘭素史克一定是看在眼里的，否則它不會(huì)在關(guān)鍵時(shí)刻，選擇更換智飛作為欣安立適的獨(dú)家代理商，默沙東也不會(huì)一直選擇它作為獨(dú)家代理商。

起初，默沙東原中國(guó)區(qū)的疫苗業(yè)務(wù)是自主推廣銷售，在2012-2013年默沙東撤銷了自主銷售團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樽约核龅匿N售推廣夠不到目標(biāo)市場(chǎng)，而此時(shí)智飛生物的上萬個(gè)終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)像毛細(xì)血管深入國(guó)內(nèi)醫(yī)療體系。雙方由此達(dá)成長(zhǎng)期代理合作關(guān)系。

據(jù)披露，截至2023年中期，智飛生物營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)31個(gè)省市、2600多個(gè)區(qū)縣，由上市時(shí)的12000個(gè)升至30000余個(gè)基層衛(wèi)生服務(wù)點(diǎn)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)接種點(diǎn)、社區(qū)門診），市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)超3400人，終端直銷模式的模式早已成熟。

對(duì)智飛生物來說，代理產(chǎn)品和物流配送、銷售網(wǎng)絡(luò)都是其成為“最佳”代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但某種程度上“最佳”也成了一種甜蜜的負(fù)擔(dān)。

一直以來，智飛生物希望技術(shù)+市場(chǎng)雙輪驅(qū)動(dòng)，市場(chǎng)方面已然稱王。其憑借獨(dú)家代理默沙東的四價(jià)、九價(jià)HPV疫苗，業(yè)績(jī)飛升、迅速崛起。

但近年來，其代理產(chǎn)品占營(yíng)收比重一直在68%以上，今年上半年，整體營(yíng)收244.45億元，同比增長(zhǎng)33.19%。其中，自主產(chǎn)品收入8.6億元，同比減少48.44%，代理產(chǎn)品收入235.83億元，同比增長(zhǎng)41.35%，代理產(chǎn)品業(yè)務(wù)占營(yíng)收比重高達(dá)96%。

一旦核心代理產(chǎn)品前景生變，智飛生物也將首當(dāng)其沖。這種情況下，正如前文所說，靠代理疫苗稱王的智飛生物，需要新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

除了積極尋找其他優(yōu)質(zhì)代理項(xiàng)目，智飛生物還在推進(jìn)自研產(chǎn)品。

目前，公司共有4種產(chǎn)品在售，主要集中在流腦疫苗領(lǐng)域，并沒有爆款產(chǎn)品。除此之外，公司對(duì)外披露自主研發(fā)項(xiàng)目共29項(xiàng)，處于臨床試驗(yàn)及申請(qǐng)注冊(cè)階段的項(xiàng)目16項(xiàng)，上半年23價(jià)肺炎獲得注冊(cè)批件，四價(jià)流感正在申報(bào)上市，狂犬疫苗和流感疫苗已經(jīng)完成臨床試驗(yàn)。

即便有著超強(qiáng)的銷售能力，這幾款疫苗能否拉動(dòng)智飛生物這艘大船，還是一個(gè)未知數(shù)。

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