揚(yáng)長(zhǎng)避短，抱團(tuán)取暖，賺能賺的錢！
“黑貓白貓，抓住耗子就是好貓”，對(duì)于一種商業(yè)化組織而言，無(wú)論何時(shí)，能夠長(zhǎng)久且健康的活下去才是王道。
從今年6月德琪醫(yī)藥將已經(jīng)自主商業(yè)化產(chǎn)品塞利尼索的商業(yè)化權(quán)益授權(quán)給翰森制藥，到如今不到10天內(nèi)，基石藥業(yè)接連宣布兩筆合作，先后分別與三生制藥、艾力斯就Nofazinlimab（抗PD-1單抗）、RET抑制劑普吉華（普拉替尼膠囊）達(dá)成合作。
德琪醫(yī)藥和基石藥業(yè)紛紛放下自主商業(yè)化的執(zhí)念，撲向研發(fā)，而那個(gè)曾經(jīng)貼著B(niǎo)iotech標(biāo)簽的艾力斯，也大方的開(kāi)啟合作，凸顯自己的商業(yè)化特長(zhǎng)。
那些發(fā)展背景、基因、調(diào)性完全不同，甚至一度是潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)，似乎已經(jīng)摸索出了當(dāng)下的生存之道，他們紛紛放棄曾經(jīng)的矜持、和不切實(shí)際的幻想，認(rèn)清現(xiàn)實(shí)之后，不斷加碼自身優(yōu)勢(shì)所在，攜手加速穿越周期。
認(rèn)清現(xiàn)實(shí)
對(duì)于以授權(quán)引進(jìn)模式迅速崛起的創(chuàng)新藥企而言，基石藥業(yè)并不缺“貨”，無(wú)論是已經(jīng)上市的產(chǎn)品，還是候選產(chǎn)品。
作為一家2015年底才成立的創(chuàng)新藥企，目前該公司已經(jīng)獲得了4款創(chuàng)新藥的12項(xiàng)新藥上市申請(qǐng)批準(zhǔn)，還有14種腫瘤候選藥物。
長(zhǎng)期以來(lái)，基石藥業(yè)都以差異化的立項(xiàng)和高效的臨床開(kāi)發(fā)見(jiàn)長(zhǎng)，并且從其已經(jīng)上市的產(chǎn)品來(lái)看，或是國(guó)內(nèi)同類首創(chuàng)，或是有獨(dú)占市場(chǎng)。
例如，其頗具代表性的產(chǎn)品PD-L1抗體舒格利單抗，作為國(guó)內(nèi)第12個(gè)進(jìn)入臨床階段的PD-(L)1抗體藥物，但是基于差異化的研究，該產(chǎn)品從研發(fā)伊始就進(jìn)行了高發(fā)瘤種和罕見(jiàn)疾病、一線治療和后線治療相結(jié)合的布局，得益于創(chuàng)新的臨床設(shè)計(jì)與高效的臨床運(yùn)營(yíng)，舒格利單抗最終邁進(jìn)了PD-(L)1治療非小細(xì)胞肺癌的第一梯隊(duì)，也成為全球首個(gè)在III期和IV期非小細(xì)胞肺癌適應(yīng)癥上均獲得批準(zhǔn)的PD-(L)1抗體藥物。
并且舒格利單抗的上市許可申請(qǐng)分別在英國(guó)和歐盟獲得受理，且已收到歐洲藥品管理局臨床核查通知，有望在2024年上半年實(shí)現(xiàn)海外獲批上市。據(jù)知名機(jī)構(gòu)Evaluate Pharma的預(yù)測(cè)，2025年P(guān)D-(L)1抗體歐洲總銷售額將達(dá)到157億美元。
此次與艾力斯達(dá)成合作的普拉替尼為中國(guó)大陸首個(gè)獲批上市的RET抑制劑，比同類領(lǐng)先18個(gè)月上市，相較之前的多靶點(diǎn)抑制劑，其對(duì)于RET基因靶向特異性顯著增強(qiáng)，對(duì)多種實(shí)體瘤治療效果顯著。此外，基石藥業(yè)還有國(guó)內(nèi)首款I(lǐng)DH1抑制劑艾伏尼布和國(guó)內(nèi)唯一用于一線精準(zhǔn)治療PDGFRA 外顯子 18 突變型胃腸道間質(zhì)瘤的藥物阿伐替尼同樣處于優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位。
在大熱的ADC領(lǐng)域，基石藥業(yè)的CS5001是一款潛在全球同類最佳ROR1 ADC。ROR1靶點(diǎn)具有廣譜抗癌潛力，在包括白血病、非霍奇金淋巴瘤、乳腺癌、肺癌、卵巢癌等多種腫瘤細(xì)胞表面高表達(dá)。目前該產(chǎn)品正在美國(guó)、澳大利亞和中國(guó)大陸同步開(kāi)展I期臨床試驗(yàn)，預(yù)計(jì)在2023年底左右公布初步療效數(shù)據(jù)，研發(fā)進(jìn)展在同類產(chǎn)品中排名全球領(lǐng)先。
但是其產(chǎn)品差異化和高效推進(jìn)的另一面則是，不少產(chǎn)品的患者受眾面較小，尚未納入醫(yī)保目錄，且那些源于引進(jìn)的產(chǎn)品管線，除了需要支付首付款外，還需要支付源源不斷的里程碑和銷售分成。能研發(fā)出好藥，并不代表能夠?qū)a(chǎn)品很好的銷售出去。
2022年數(shù)據(jù)，基石3款藥物的銷售額為3.64億元，但是里程碑費(fèi)用及第三方成本為3.77億元，累計(jì)投入了35.54億元。今年上半年，基石藥業(yè)在銷售收入大增53%的基礎(chǔ)上，4款產(chǎn)品的銷售收入也才2.47億元。而西南證券曾預(yù)測(cè)到2026年，普拉替尼、艾伏尼布、阿伐替尼和舒格利單抗的國(guó)內(nèi)銷售額分別可達(dá)12.7億、2.6億、2.3億和13.2億。
即便基石藥業(yè)也在加速產(chǎn)品商業(yè)化進(jìn)度，但其核心策略已經(jīng)不再是以親力親為。一個(gè)顯著的標(biāo)志便是，基石藥業(yè)的三款免疫治療藥物PD-L1抗體舒格利單抗、CTLA-4抗體CS1002、PD-1單抗nofazinlimab（CS1003）先后分別與輝瑞、恒瑞、三生達(dá)成了商業(yè)化合作。而接下來(lái)基石藥業(yè)著重提升的是創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)能力，進(jìn)一步拓展現(xiàn)有產(chǎn)品的商業(yè)潛力，并積極推進(jìn)全球戰(zhàn)略布局，以期為公司帶來(lái)更廣闊的增長(zhǎng)空間。而無(wú)論如何，基石藥業(yè)在資本寒冬中擁有了相對(duì)穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況，截至2023年6月30日該公司的現(xiàn)金儲(chǔ)備為10.054億元。
努力后的選擇
而德琪醫(yī)藥，則是在探索自主商業(yè)化之后選擇了合作，并將精力放到研發(fā)上去。
2017年成立的德琪醫(yī)藥，在成立初期，曾以license in為助推器，迅速建立了自己的臨床團(tuán)隊(duì)，用幾個(gè)月時(shí)間完成了第一個(gè)產(chǎn)品在韓國(guó)，臺(tái)灣和中國(guó)大陸的IND申報(bào)。這種順風(fēng)順?biāo)陌l(fā)展，讓德琪醫(yī)藥一度堅(jiān)信必須要做自己的早期研發(fā)，從實(shí)驗(yàn)室階段一直到臨床，再到最后的商業(yè)化和生產(chǎn)，寄希望于成為中國(guó)血液瘤領(lǐng)域的“新基”。
在管線布局方面德琪醫(yī)藥更關(guān)注血液腫瘤領(lǐng)域靶點(diǎn)的創(chuàng)新性，以及靶點(diǎn)之間在機(jī)制上的協(xié)同性。德琪醫(yī)藥選擇license in項(xiàng)目時(shí)除了豐富現(xiàn)有管線之外，還著眼于現(xiàn)有藥物的后續(xù)開(kāi)發(fā)以及聯(lián)合用藥。
在研發(fā)效率方面，德琪醫(yī)藥的表現(xiàn)也是可圈可點(diǎn)，其引進(jìn)的塞尼利索在一年半的時(shí)間內(nèi)就獲得了FDA的三個(gè)NDA批準(zhǔn)，分別用于治療復(fù)發(fā)、難治性多發(fā)性骨髓瘤和復(fù)發(fā)、難治性彌漫大B細(xì)胞淋巴瘤。
但是在自主商業(yè)化方面，德琪醫(yī)藥一開(kāi)始還是有執(zhí)念的。在寒氣逼人的2021年底，當(dāng)塞利尼索（XPO1）上市時(shí)，德琪仍在堅(jiān)持自己做商業(yè)化。從塞利尼索首年商業(yè)化成績(jī)單來(lái)看，德琪2022年銷售額1.6億元，但是同年其與商業(yè)化里程碑相關(guān)支出為1.37億元，一度讓市場(chǎng)質(zhì)疑德琪的商業(yè)化能力。
在探索自主商業(yè)化一年半后，今年8月德琪宣布將塞利尼索及任何包含或由塞利尼索組成的產(chǎn)品在中國(guó)大陸的商業(yè)化權(quán)益交給了翰森制藥。而德琪則將繼續(xù)在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域發(fā)展，繼續(xù)負(fù)責(zé)塞利尼索的研發(fā)、監(jiān)管審批事務(wù)、產(chǎn)品供應(yīng)和分銷。德琪因此能獲得一筆最高可達(dá)2億元的首付款，以及最高可達(dá)5.35億元的里程碑付款。
而德琪醫(yī)藥則將一心撲到了創(chuàng)新研發(fā)方面，專注于開(kāi)發(fā)具有First-in-Class或Best-in-Class潛力的藥物管線，擁有9款從臨床延展至商業(yè)化階段的腫瘤藥物研發(fā)管線。至2023年6月30日，該公司研發(fā)投入2.26億元，同比增加26.%，公司現(xiàn)金及銀行結(jié)余約為13.22億元。在即將召開(kāi)的研發(fā)日上，德琪醫(yī)藥將公布包含ATG-031（抗CD24單克隆抗體）、ATG-101（PD-L1/4-1BB雙特異性抗體）、ATG-022（Claudin 18.2抗體偶聯(lián)藥物）、ATG-037（CD73抑制劑）和ATG-008 （mTORC1/2 雙重抑制劑）在內(nèi)的多款核心管線的積極數(shù)據(jù)。
去賺研發(fā)之外的錢
成立將近20年的艾力斯，正在更加坦然的展示其商業(yè)化實(shí)力。作為基石藥業(yè)的合作伙伴，基石藥業(yè)看中的便是艾力斯在肺癌領(lǐng)域的推廣經(jīng)驗(yàn)。
與其它biotech相比，艾力斯沒(méi)有大把的處于晚期階段的在研管線和豐富的已上市產(chǎn)品，但是卻成為科創(chuàng)板第五套標(biāo)準(zhǔn)上市公司中第一波盈利的biotech，并且是僅憑伏美替尼這一“獨(dú)苗”產(chǎn)品，讓市場(chǎng)看到了其商業(yè)化實(shí)力。
據(jù)了解，伏美替尼于2021年3月正式商業(yè)化后，艾力斯便建立了一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷中心由銷售部、市場(chǎng)部、重點(diǎn)客戶部等部門組成。今年前三季度該公司營(yíng)收13.48億元，同比增長(zhǎng)160.34%，歸母凈利潤(rùn)4.1億元，同比增長(zhǎng)661%。
據(jù)悉，伏美替尼在年初的醫(yī)保談判中，一線治療非小細(xì)胞肺癌的適應(yīng)證成功納入醫(yī)保，之后迅速放量，僅第三季度就實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入6億元，同比增長(zhǎng)175.67%，環(huán)比增長(zhǎng)26.89%。
與產(chǎn)品銷售收入水漲船高的是，艾力斯的銷售費(fèi)用也大幅增加，去年同期僅有2.99億元，今年前三季度就為6.45億元，同比翻了一倍之多。
有意思的是，艾力斯在商業(yè)化方面采取了兩條腿走路，合作與自建并舉，伏美替尼核心市場(chǎng)由艾力斯自有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)自主進(jìn)行商業(yè)化，其商業(yè)合作伙伴江蘇復(fù)星覆蓋部分非核心市場(chǎng)（廣闊市場(chǎng)），目前廣闊市場(chǎng)覆蓋范圍超過(guò)2000家醫(yī)院。整體來(lái)看其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員基本都具備從事抗腫瘤藥物的背景，特別是在肺癌靶向治療及相關(guān)領(lǐng)域擁有廣泛的業(yè)務(wù)渠道及豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。
而艾力斯也期望通過(guò)內(nèi)生外延雙輪驅(qū)動(dòng)，聚焦肺癌領(lǐng)域豐富公司產(chǎn)品的治療領(lǐng)域，尋找肺癌領(lǐng)域其他靶點(diǎn)合適的機(jī)會(huì)。艾力斯先后與應(yīng)世生物達(dá)成伏美替尼與FAK小分子抑制劑IN10018聯(lián)合用藥臨床開(kāi)發(fā)合作、與榮昌生物達(dá)成的伏美替尼與RC108聯(lián)合用藥臨床開(kāi)發(fā)合作、與和譽(yù)醫(yī)藥就新一代EGFR抑制劑ABK3376達(dá)成授權(quán)許可協(xié)議。
但是對(duì)于艾力斯而言，伏美替尼的接任者似乎還“遙遙無(wú)期”。目前，艾力斯的產(chǎn)品管線中還布局了KRAS G12C抑制劑、KRAS G12D抑制劑、第四代EGFR-TKI、RET抑制劑、SOS1抑制劑、PRMT5抑制劑、KRAS抑制劑、p53抑制劑、PKMYT1抑制劑、FGFR2抑制劑、新一代EGFR-TKI等，但是多處于臨床前階段。另外，艾力斯的研發(fā)投入可謂是相當(dāng)“謹(jǐn)慎”，今年上半年的研發(fā)投入為1.32億元，同比增長(zhǎng)48.69%，2022年該公司的研發(fā)投入為1.92 億元。
對(duì)于靠一款大單品打天下的最大隱憂便是，發(fā)展的可持續(xù)性較為脆弱。但是如今來(lái)看，艾力斯給出的答案是，抱團(tuán)合作，讓基石藥業(yè)去賺首付款和后續(xù)的研發(fā)里程碑付款，而艾力斯則憑借銷售特長(zhǎng)去賺“服務(wù)費(fèi)”。
來(lái)源：E藥經(jīng)理人
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